4S店新人市场培训.pptx

市场营销学基础;通过本课程学习，学员将能够：;课程内容;课程内容;市场营销基本概念;什么是市场营销？;市场营销定义;;市场营销组合 – 4P;从4P到4C理念变革;;;市场营销活动主要类型;成效比;What Why When Where Who How How much;印象;品牌管理;品牌定义;北京当代品牌关键价值;北京当代品牌关键价值;北京当代品牌关键价值;北京当代品牌关键价值;北京当代品牌关键价值;公司品牌 （Corporate brand ）;品牌构造;;品牌定位（范例）;品牌定位（范例）;品牌定位（范例）;互动演练;;市场细分与竞争分析;S;竞争分析类型;竞品分析还包括竞品价格分析、竞品营销活动分析、竞品车型动态研究等等;分组讨论;客户满意度经营;客户满意（Customer Satisfaction）是评价销售活动质量尺度 销售人员应与客户建立良好关系，不停扩大自己销售业务 高质量产品和高质量销售服务是达成客户满意关键原因;客户满意主要性;独立衡量体系 如：J.D. Power 品牌自主衡量体系，如：新华信调研;;J.D.Power 调研架构;销售客户满意度SSI调研组成百分比;促销规划与执行;促销活动就是通过提供刺激诱因使得目标客户产生或增强购买行为。;品牌、产品市场宣传 招揽客户，引发关注（集客）;促销其实就是主要市场推广活动，经常考虑是集客“质（有效目标客户）”与“量（人气、人潮）”，前提是必须建立客户满意与关注 促销活动也是一种市场竞争活动，为求效果胜出，需要有创意构想，缜密筹划，及长期积累执行经验，才能确保达成预期效果 常见汽车经销商促销活动主要类型包括展厅活动、外展活动和汽车展会;节庆车展;营造展厅产品洽谈、咨询、推荐良好气氛 除新车展示功能外，还能够借助多种主题活动，使展示内容更丰富、生动 可增强目标客户在展厅停留并积极参与活动意愿;展厅活动实例（一）;展厅活动实例（二）;定点展示;属客户开发活动，可扩大与意向客户接触面 在拓展市场资源方面，可借助动态厅外展示、试车活动与联合促进等方式，加强宣传、集客或促进成交机会;外展活动实例;集中式 公开展会;是品牌对市场正式公布产品信息场所，经常也会与特约店销售策略相结合，作为对目标客户群招揽与购车???因传达 不是新车销售场所，主要为了引发客户关注，使其乐意接收我们产品介绍，或乐意留下其档案;汽车展会实例;经销商优秀促销活动案例交流;【第二天】;课程内容;特约店市场经理 工作职责说明;;;市场经理知识和技能;市场经理工作项目;;;;如何落实市场经理日常工作内容？;展厅内外环境巡视 召集业务主管召开促销或集客活动协调会 展厅维护及美化（内外环境、展车、办公室及卫生间） 检查展厅来客流量表及统计分析 竞争品牌活动搜集理解;召开周会 公司及个人销售进度检讨和差异分析，并确定对策 辖区市场动态及竞争品牌信息 基盘客户活动管理推进 展厅周末促销活动计划与执行 试乘试驾成交百分比分析;召开月会 销售渠道起源及成交百分比分析 战力分析 战败统计和分析 销售士气鼓励竞赛措施确定 每个月客户满意度回忆与对策确定 区域市场动态调查;季度会议 年度销售目标达成进度检查及对策确定 战力分析 本季竞争市场动态调查汇总 调查成果讨论及改善对策;市场经理能力提升模型;市场经理阶段性提升目标设定;市场经理培训课程体系;最后目标