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总结-设定目标的未言明规定 1、不断寻找谈判双方需求中的差异点 2、开头谈判前先搞清楚自己的位置 3、千万别期望谈判是公正的 4、寻找方法避开面对面的竞争 5、不要设定妥协的必要性 6、充分利用你的时间 总 结 人生就是一场谈判， 愿大家都成为谈判高手！ 实 战 讲 述 年度合约谈判 新产品入场谈判 一、年度合约谈判 1-1 基本要点 认清KA提出的年度合同内容 评估内容的合理性与陷阱 评估我方可以让步的程度 合同费用率、SP费用率、毛利率、KA影响力 评估我方可以让对方（KA）让步的实力及方面 品牌力、销量、利润及SP协作 拟订谈判计划书 逐步的谈，步步为营 合同谈判之筹备 合约价值表 -去年卖场之问题点 公司本年度之要求 -建议案 非到最后不亮底牌，也不行以轻易妥协（对方往往会耍恐吓的手段） 寻求双赢的年度合同 1-2 作业流程 了解客户 资料筹备 编订目标 联络/约定 初次接洽 谈 判 签 约 佛山市三水健力宝贸易有限公司 佛山市三水健力宝贸易有限公司 业 务 员 工 商 务 谈 判 技 巧 管理群职训部 汇编 谈判—日常生活的一部分 生活、经济的需要 新的管理方式在转变人与人的交往方式 每天大量的信息在建议 日 常 生 活 中 的 谈 判 顾客 老板 这个衣服多少钱？ 你眼光不错，75元 别逗了，这布料很差! 出个实际价 我出15元 15元简直是开玩笑 那好我出20元，75元我肯定不买 夫人，你真够厉害，60元立刻拿走 25元 我进价也比25元高啊 37块5，再高我就走 你看看这款式,是今年最流行的----- 顾客 老板 这个衣服多少钱？ 你眼光不错，75元 别逗了，这布料很差! 出个实际价 我出15元 15元简直是开玩笑 那好我出20元，75元我肯定不买 夫人，你真够厉害，60元立刻拿走 25元 我进价也比25元高啊 37块5，再高我就走 你看看这款式,是今年最流行的----- 谈判小故事（一） 有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的恳求遭到神甫的严峻斥责。 另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的恳求却得到允许，悠闲地抽起了烟。 这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。 谈判小故事（二） 谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。 某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开头服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。缘由在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。 谈判小故事（三） 当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢？不妨先看一则笑话。 有一次，一个贵妇人装扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。 一、谈判的定义 1、谈判是为了达成一个共同决定而来回沟 通的过程。 2、谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到 抵达对方都能接受的位置的一种行为。 3、谈判是一种双赢的事业。 双赢的实质 1、合作互利 互惠是谈判的基础。合作互惠谈判往往渗透着浓 厚的人情味，使谈判始终处于和谐的气氛之中， 是在沟通和理解的基础上进行的，即使谈判裂开 也不会影响下一次谈判。 2、求同存异 求大同存小异，缩小分歧，达到互惠。 3、科学艺术 灵敏性、变通性、制造性是谈判艺术的核心。 二、谈判三大要素 1、权力 权力就是力气、知识就是力气、专业就是力气 2、询问（情报） 掌握对方的询问并讨论谈判对手、使用各种方 式收集对手讯息、不行暴露自己压力、谈判时 外在行为之观察 3、期限（时间） 自然期限、法律期限、截止期限 谈判的六个步骤 筹备谈判 收尾 讨价还价 制定战略 相互了解 开局 内容—筹备谈判 一、确定谈判目标 1、确定谈