《销售预测》PPT课件.ppt

第六章 销售预测;第一节 销售预测的意义;销售预测在企业管理中的杠杆作用;其他作用;第二节 销售预测的内容;市场需求预测;市场占有率预测;第三节 销售预测的基本要求;销售预测的影响因素;　2、内部因素 1）营销策略 市场定位、产品政策、价格政策、渠道政策、广告及促销政策等变更对销售额所产生的影响。 　　2）销售政策 　　考虑变更管理内容、交易条件或付款条件，销售方法等对销售额所产生的影响。 　　3）销售人员 　　销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素对于销售额的实现具有相当深远的影响力，这是我们不能忽略的。 　　4）生产状况 　　货源是否充足，能否保证销售需要等。 ;销售预测的流程;围绕“按客户订单组织货源”重点工作，上海黄浦烟草根据贸易中心提出的“分类识别，分层预测，科学把握上海卷烟市场的需求”的总体要求及实施方案，及时调整了销售预测的基本方法，形成了“初步生成、数据匹配、系数调整、客户调整、总量分析”五个步骤的实施流程：　　第一，由销售小组初步生成所有客户、所有牌号的预测数；第二，由市场小组重点对客户的预测数是否与实际需求相匹配等作出判断；第三，由销售小组根据客户经理的反馈信息进行系数调整；第四，由市场小组根据实际情况，对每户客户的预测值进行合理调整；第五，由销售小组开展矛盾点分析、趋势分析、品牌培育分析等，结合卷烟市场特点，得出最终预测数。同时，黄浦烟草继续建立预测与销售的跟踪档案，为出台一套符合实际市场需求的预测方法做好准备。;第四节 销售预测的方法;市场调查法;季节指数法;季节指数法之移动平均趋势剔除法;马尔可夫预测法;马尔可夫过程的重要特征是无后效性。事物第n次出现的状态，只与其第n-1次的状态有关，它与以前的状态无关。举一个通俗例子说：池塘里有三片荷叶和一只青蛙，假设青蛙只在荷叶上跳来跳去。若现在青蛙在荷叶Ａ上，那么下一时刻青蛙要么在原荷叶Ａ上跳动，要么跳到荷叶Ｂ上，或荷叶Ｃ上。青蛙究竟处在何种状态上，只与当前状态有关，而与以前位于哪一片荷叶上并无关???。这种性质，就是无后效性。 所谓“无后效性”，是指过去对未来无后效，而不是指现在对未来无后效。马尔可夫链是与马尔可夫过程紧密相关的一个概念。马尔可夫链指出事物系统的状态由过去转变到现在，再由现在转变到将来，一环接一环像一根链条，而作为马尔可夫链的动态系统将来是什么状态，取什么值， 只与现在的状态、取值有关，而与它以前的状态、取值无关。因此，运用马尔可夫链只需要最近或现在的动态资料便可预测将来。马尔可夫预测法就是应用马尔可夫链来预测市场未来变化状态。;运用马尔可夫预测法进行产品市场占有率的一般步骤：;; 　　在市场经济的条件下，各企业都十分注意扩大自己的市场占有率。因此，预测企业产品的市场占有率，就成为企业十分关心的问题。 若假设： 　　①市场的发展变化只与当前市场条件有关； 　　②没有新的竞争者加入，也没有老的竞争者退出； 　　③顾客总量保持不变； 　　④顾客在不同品牌之间流动的概率保持不变，就可用马尔可夫预测法对市场占有率进行预测。 　　当然，假设与市场实际存在差距，只要预测对象基本符合假设条件，就可以运用此法得出相对科学的预测结果 　　根据马尔可夫链的基本原理，一般情况下，本期市场占有率仅取决于上期市场占有率和转移概率。因此要预测Ｋ月后的市场占有率，其矩阵为ABk 。 ;产品长期市场占有率预测的实证分析;　第二步，调查消费购买变动情况，得出整个市场彩电下一期的转移概率矩阵B，若经过调查，这一万户消费者，下一期若购买彩电，在现在购买本企业彩电的消费者中，下一期仍然有50%购买本企业彩电，40%将购买龙头企业的彩电，10%将购买其他牌号的彩电；现在购买龙头企业彩电的消费者，下一期将有20%转移购买我公司的生产的彩电；50%仍然购买龙头企业彩电，而30%将购买其他牌号的彩电；现在购买其他品牌彩电，而有40%将转移购买龙头企业产品30%将购买本企业的彩电。据此可得出下期整个市场彩电购买情况变动的转移概率矩阵。 　　 　　;第三步，用向量S乘以矩阵B即可得出下期本企业、龙头企业及其他企业市场占有率分别为29％、45％和26％，第四步,若这种变化成为相对稳定状况，也即转移概率矩阵将对市场占有率不起变动作用，我们就可以计舒：出竞争相对稳定以后的王种牌号彩电的市场占有率。设x = (x1x2X3)是稳定以后的市场占有率，则x不随时间的推移而变化，也即市场占有率处于动态平衡，即有xB=x，详细写出来即为 　　 即 (x1x2X3) 　　 可以联立方程组： 　　 　　解方程组得x1 = 32.92,x2 = 36.36,x3 = 30.69，本企业