消费者行为分析.pptVIP

从众的购买动机 受众多顾客影响而盲目跟随的购买动机。 当前第30页\共有46页\编于星期五\3点 求实的购买动机 求廉的购买动机 求新的购买动机 求美的购买动机 当前第31页\共有46页\编于星期五\3点 求名的购买动机 自我表现的购买动机 当前第32页\共有46页\编于星期五\3点 紧缺的购买动机 适时的购买动机 当前第33页\共有46页\编于星期五\3点 L o g o 市场营销 ——任务四 消费者行为分析 当前第1页\共有46页\编于星期五\3点 当前第2页\共有46页\编于星期五\3点 当前第3页\共有46页\编于星期五\3点 一天早上，你看到了你的同学手里拿着一款I6，你会即时产生许多不同的念头，以下的几种想法，你是哪种呢？ 　　 为她感到高兴，她的表情使你感到高兴； 　很想下午就去购买这款手机； 　因为她在炫耀，而产生一种厌恶的感觉； 　决心不买这款手机，因为你不想与她相同； 　有点自卑，因为自己还没有能力购买； 　对自己的男友不满，因为他没有送给自己这款手机 …… 情景1 当前第4页\共有46页\编于星期五\3点 情景2 假如你在考察了学院周边的环境之后，发现学院附近餐饮多是做麻辣干锅，重庆火锅，串串香，炒菜馆，以及各种地方特色菜的，菜品价格偏中低档，环境简陋，生意大多还蛮好，但生意很糟糕的也有那么几家。你初步分析之后，觉得生意好坏的关键，重点是有没有客源。但做得好的餐馆能吸引顾客的原因是什么呢？顾客的需求究竟又有哪些呢？怎么样才能让顾客进店消费呢？ 当前第5页\共有46页\编于星期五\3点 每天每一个消费者的大脑要处理数以万计的各种信息，并做出相应的反应。 如果你面对的是一个果汁的市场，那么你的目标消费群是以亿计算的。这样庞大数量的心理过程，一个营销人员怎样才能把握主流，从而应用方法去改变人们的行为呢？答案只有一个：分析消费者行为。 当前第6页\共有46页\编于星期五\3点 知识目标： 掌握消费者购买行为中的影响因素； 掌握消费者购买动机； 掌握消费者行为购买过程； 任务四 消费者行为分析 能力目标： 能够结合特定消费人群或者特定产品进行购买影响因素分析； 能够结合特定消费人群或者特定产品进行购买决策过程分析； 能够结合特定消费人群或者特定产品进行购买动机过程分析； 当前第7页\共有46页\编于星期五\3点 消费者购买行为的心理过程分析； 影响消费者购买行为的各因素分析。 １ ２ 当前第8页\共有46页\编于星期五\3点 主 要 内 容 4.1 认识消费者市场 4.2 分析消费者购买行为 4.3 清楚影响顾客购买行为的因素 4.4 认识组织市场的购买行为 当前第9页\共有46页\编于星期五\3点 你会走进那家快餐店？ 当前第10页\共有46页\编于星期五\3点 案例 限购一件 一家商店购进了一批款式新质地好的衬衫，为了使消费者了解这一价廉物美的商品，及早推销出去，店老板大做广告，原以为从此可占领这里的衬衫市场。可事与愿违，预购者寥寥无几，顾客都愿意到另一家商店买穿惯了的老式衬衫。老板束手无策之际，有人给他出了一个简单的主意，只需在店门口挂一招牌，写上“新式衬衫，每人限购一件。”不久，前来购买者络绎不绝，甚至排上了长队。对面商店老板见此情景，也怕误了良机，忙请该老板看在多年的交往的面子上，优先“照顾”一件。 当前第11页\共有46页\编于星期五\3点 * 营销最让人着迷而又感到困惑的就是-----消费者不可捉摸的心思 当前第12页\共有46页\编于星期五\3点 4.1消费者市场购买行为分析 1、消费者市场的定义 消费者市场由为满足个人生活需要而购买商品的个人和家庭组成，它是组织市场和整个经济活动服务的最终市场。 当前第13页\共有46页\编于星期五\3点 一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问 他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以 来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了 5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖” “一单，”年 轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成 20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000美元，”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩 ，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖