如何抓住客户的需求.pdfVIP

. 如何抓住客户心理 摘要：如何满足顾客的需求，赢得属于你的客户，单纯的依靠低廉的价格和 优质的产品是远远不够的,而是要从营销过程中的各个细节和多个角度去分析, 去提升自己的效劳来使客户感到满意。了解客户的心理，同时面对不同性格的顾 客要采用不同的方法。掌握与客户沟通时的礼仪，从细节上赢得成功。不要放弃 任何一个不满的客户，他会给你带来意想不到的效益。 关键词：客户、心理、营销、礼 正文：随着经济的不断开展，市场的不断完善，客户对效劳的要求也越来越 高,个人的权力意识也越来越清晰。这就要求营销人员能够将客户区别对待，满 足不同客户的需求,否则顾客是不会选择你的商品的。这自然就加大了营销人员 与客户之间沟通的困难,提高了对营销人员的要求。 商场如战场,如何去满足顾客的需求,打败你的对手,赢得属于你的客户,已 经成为广阔营销人员最值得关注的事情了。单纯的依靠低廉的价格和优质的产品 是远远不够的,而是要从营销过程中的各个细节和多个角度去分析,去提升自己 的效劳来使客户感到满意。只有满意的客户才会成为你忠实的客户。则如何能够 使自己善于同不同的客户打交道,如何从细节上满足客户的需求呢 一.高度重视客户的心理 顾客根据自己的需求到商店去购置消费品，这一行为中，心理上会有许多想 法来驱使自己采取不同的态度。它可以决定成交的数量甚至交易的成败。 1.心理 这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。他们购置物品时，首先要 求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。 2.求新心理 这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机，他们购置物品重视时髦和 奇特，好赶潮流。在经济条件较好的城市男女中较为多见，在西方国家的一些顾 客身上也常见。 3.求美心理 . . 爱美是人的一种本能和普遍的要求，在这个丰富多彩的世界里，消费者对美 的事物一般都抱有肯定的态度，尤其是在经济兴旺的社会里，他们在选择商品时 特别注重商品本身的造型美、色彩美、以及商品对人体的美化作用，对环境的装 饰作用，以便到达艺术欣赏和精神享受的目的。 4.求名心理 这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购置心理。他们讲名牌、用 名牌，以此来炫耀自己。具有这种心理的人，普遍存在于社会各阶层，尤其是现 代社会中。由于名牌效应的影响，名牌不仅提高了生活质量，更是一个社会地位 的表达。 5.求利心理 这是一种少花钱多办事的心理动机，其核心是廉价。有求利心理的顾客，在 选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进展仔细的比拟，还喜欢选购折 价或处理商品。当推销员向他们介绍一些减价出售的商品时，他们一般都比拟感 兴趣，只要价格有利，经济实惠，必须先购为快。具有这种心理动机的人，以经 济收入较低者为多，当然也有经济收入较高而节约成习惯的人。 6.自尊心理 有这种心理的顾客在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高 雅。他们在购置行动之前，就希望他的购置行为受到推销员的欢送和热情友好的 接待。经常有这样的情况，有的顾客满怀希望地进商店，一见推销员的脸冷假设 冰霜，就转身到别的商店去了，甚至再也不愿光临那家冰冷的商店。 7.仿效心理 这是一种从众式的购置心理动机，其核心是不甘落后或胜过他人。他们对社 会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。有这种心理的顾客，购置*种商 品，往往不是由于急迫的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上 的满足。 8.平安心理 有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求在使用过程中和使用以后，必须 保障平安。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等， 不能出任何问题。因此，非常重视食品的保鲜期，药品的无副作用，洗涤用品有 . . 无化学反响，电器用具有无漏电现象等。一般都在商家承诺平安保障之后才会放 心地购置。 二.掌握不同方式的营销技巧