谈判与推销技巧自考题模拟7_真题(含答案与解析)-交互 .pdfVIP

谈判与推销技巧自考题模拟 7 (总分 100, 做题时间 90 分钟) 第Ⅰ部分 选择题 一、单项选择题 1. 下列说法中错误的是______ SSS_SINGLE_SEL A 谈判者的创造价值和索取价值行为都在影响和改变着谈判空间 B 只有谈判者的索取价值才影响和改变谈判空间 C 利益既是谈判的目的，又是谈判的手段 D 谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间 分值: 1 答案 :B [考点] 本题主要考查的知识点为谈判的内涵。 利益既是谈判的目的，又是谈判的手段；谈判的替代性选择决定了谈判可能达 成协议的空间；潜在的谈判协议代表着谈判的潜力，进而它们都在影响和改变 着谈判可能达成协议的空间；同时，谈判者的创造价值和索取价值的行为也在 影响和改变着谈判空间。 2. 决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销难点所在的顾客类型为 ______ SSS_SINGLE_SEL A 内向型 B 刚强型 C 顽固型 D 沉默型 分值: 1 答案 :B [考点] 本题主要考查的知识点为顾客类型。 刚强型顾客性格坚毅，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎、思维缜密，是销 售人员推销的难点。 3. 原本不相关的两个商务活动主体会成为同一谈判中两个密切关联的主体，是由 于双方之间存在着______ SSS_SINGLE_SEL A 相互依赖性 B 相互冲突性 C 相互竞争性 D 彼此关联性 分值: 1 答案:A 4. 推销人员应具有的企业知识不包括______ SSS_SINGLE_SEL A 在同行业中的地位 B 设备状况 C 本行业中的先进水平 D 服务项目 分值: 1 答案 :C [考点] 本题主要考查的知识点为推销人员应具备的企业知识。 推销人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种 类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略、销售政策、交货方式、 付款条件、服务项目等。 5. 道德调控是自觉的行为，它是一种 ______ SSS_SINGLE_SEL A 内在的强制力 B 外在的强制力 C 随意行为 D 时间浪费 分值: 1 答案 :A [考点] 本题主要考查的知识点为道德调控。 道德调控是自觉的行为，它是一种内在的强制力。它通过人们的道德观念、道 德感性和道德信念来形成一种内心的压力和习俗的约束，迫使人们有意识、有 目的地作出自己的道德选择。 6. 谈判者为本次谈判确定的最高 目标为 ______ SSS_SINGLE_SEL A 期望 目标 B 顶线 目标 C 可接受 目标 D 底线 目标 分值: 1 答案 :B [考点] 本题主要考查的知识点为顶线 目标。 谈判的目标体系包括：顶线目标、期望 目标、可接受 目标和底线 目标。顶线 目 标是谈判者为本次谈判确定的最高 目标，即通过谈判实现和达到的最高的谈判 价值。 7. 使用优惠成交法利用的顾客心理是______ SSS_SINGLE_SEL A 求廉 B 求实 C 求荣 D 求利 分值: 1 答案 :D [考点] 本题主要考查的知识点为优惠成交法。 正确地使用优惠成交法，利用顾客的求利心理，可以吸引并招揽顾客，有利于 创造良好的成交气氛。而且利用批量成交优惠条件，可以促成大批量交易，提 高成交的效率。 8. 处理顾客异议的反问法常用于销售人员 ______ SSS_SINGLE_SEL A 事先准备非常充分 B 没有昕清顾客的意见 C 不了解顾客异议的真实内涵 D 情绪紧张 分值: 1 答案 :C [考点] 本题主要考查的知识点为反问法。 反问法是指销售人员对顾客的异议提出反问来化解顾客异议。常用于销售人员 不了解顾客异议的真实内涵，即不知是