推销与谈判技巧1概述课件.pptxVIP

推销与谈判技巧 1 《推销与谈判技巧》 课件总目录 第1章 概述 第6章 推销谈判 第2章 推销理论与模式 第3章 推销素质 第4章 寻找顾客 第5章 接近顾客 第7章 异议处理 第8章 推销成交 第9章 售后服务 2 第一章 推销概述 3 本章学习内容 Ø 推销的概念 Ø 推销活动的特点 Ø 推销的发展历史 Ø 推销的商业伦理 4 Ø向书本学习 Ø向网络学习 Ø向推销界人士学习 Ø师生互相学习 Ø向实践学习 关于推销的学习 5 推荐书籍 . 《推销学》 . 主编：郑锐洪，中国人民大学出版社 . 《世界上最伟大的推销员》 . 作者：奥格 · 曼狄格，世界知识出版社 . 《人性的弱点》 . 作者：戴尔 · 卡耐基，中国青年出版社2013 6 网络资源 1. 7 网络资源 2. 8 Ø乔.吉拉德 ——创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。 Ø原一平 ——创造日本保险业推销神话的“推销之神”。 Ø弗兰克.贝德加 ——与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典范。 Ø汤姆.霍普金斯 ——世界超级推销员与培训大师。 世界上最伟大的推销员介绍1 9 世界上最伟大的推销员介绍2 Ø布莱恩.崔西 ——足迹遍及80个国家的管理与营销大师。 Ø克莱门特.斯通 ——与拿破仑.希尔一起总结成功定律的世界第一 保险推销员 Ø齐格.齐格勒 ——美国首屈一指的销售点子大王。 Ø玛丽.凯 ——美国成功的女企业家。玛丽凯化妆品公司创 始人 10 乔 ·吉拉德 乔.吉拉德是世界上最伟大的 销售员，因售出13000多辆汽 车创造了商品销售最高纪录而 被载入吉尼斯大全。他连续12 年荣登世界吉斯尼记录大全世 界销售第一的宝座，他所保持 的世界汽车销售纪录：连续12 年平均每天销售6辆车，至今 无人能破。 简介 11 。以致他父亲总是打击他，说他做不到，做不到，做不 到。相反，他母亲却时常激励他，说他能做到，他能做 到，好让他爸瞧瞧。然而，谁能想象得到，象这样一个 谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人， 也许是有了他母亲的激励，竞然能够在短短3年内爬上 世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的 推销员”。 12 乔.吉拉德出生在美国的一个贫民窟，比许多人想象的还 要贫困。还没有念完高中就失学了。 35岁以前，乔.吉 拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过 四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场 乔 ·吉拉德简介 原一平简介 1904年，原一平出生于日本长 野县。他的家境富裕，父亲德高望 重又热心公务，因此在村里担任若 干要职，为村民排忧解难，深受敬 重。 原一平是家中的老幺，从小长得矮 矮胖胖的，很得父母亲的宠爱。可 能是被宠坏的缘故，原一平从小就 很顽皮，不爱读书，喜爱调皮捣蛋， 捉弄别人，甚至常常与村里的小孩 吵架、殴斗。甚至于老师教育他， 他竟然拿小刀刺伤了老师，父母对 他实在无可奈何了。 13 1930年3月27日，对于还一事无成的原一平是个不平 凡的日子。27岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保 险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专 家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有145厘米， 体重50公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话： “你不能 胜任。 ”，后来靠自己争取才成为该公司的一名 “见习推销 员” 。 原一平简介 23岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作 就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑 了。为此，原一平陷入了困境之中。 最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终于成为日本保险 业连续15年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候， 他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力， 成就了自己的事业。 14 Ø 古今中外有学问的人，有成就的人，总 是十分注意积累的。知识就是积累起来 的，经验也是积累起来的。我们对什么 事都不应像“过眼烟云” 。 ——邓拓 Ø 聪明的人不是具有广博知识的人，而是 掌握有用知识的人。 ——[古希腊]埃斯库罗斯 15 推销的概念 讨论与交流： 什么是推销？ 卖东西 搞回扣 吹牛 骗钱 16 ■案例： 苏秦“合纵” 见书本P2“思考案例” 问题：苏秦的行为是否属于推销？为什么？ 推销的概念 17 推销的概念 ■ 小故事 为什么鸡蛋的需求更大 见书本P3 问题：总结推销的概念。 18 . 广义的推销 . 是指任何人运用个人的影响力使他人接受自己 的思想、观念、情感、想法、愿望和企图，从 而满足个人需要或双方需要的行为。 . 个人影响力的实现就是推销的实现。因此，从 这个意义上讲，可以说“人生无处不推销” ，“人 人都是推销员”。 推销的概念 19 .