微利时代的销售动力课件.pptxVIP

• 成功销售人员应具备的知识 • 成功的自我介绍以及产品呈现方法 • 电话约访的战略战术 • 陌生拜访的设计 • 拜访前准备及拜访目标与策略 • 有效销售方案 • 客户拒绝分析与拒绝处理技巧 • 客户跟踪技巧 • 业务促成技巧与售后服务 • 售后服务 • 个人潜能 微利时代的销售动力 1 销售定义的探讨 . 请问各位：作为一个销售人员，您认为公 司要求你们做什么？ – 向客户展示我们产品的好处 –让客户了解为什么应该购买我们的产品 –确认客户认为购买我们的产品物有所值 –解释为什么应该信任我们的产品 . 还可以有什么样的理解和解释？ 2 销售工作的流程 • 访前准备(precall preparation) • 寻找潜在客户(prospecting) • 接近(approach) • 识别问题(problem recognition) • 现场演示(presentation) • 异议的处理(handling objections) • 成交(closing) • 建立联系(building relationship) 3 访前准备 • 行业 • 公司 • 产品 • 竞争对手 4 寻找潜在客户 • 有愿望 • 有能力购买 • 需要收集潜在客户信息 5 • 研究准客户的兴趣 • 研究准客户的利益 接近 6 识别问题 • 通过提问的技巧确定准客户的需求 7 现场演示 • 产品的特征 • 产品的优点 • 产品的利益 8 理想的销售人员应具备的专业 知识讨论 • 请大家写出来需要哪些专业知识？ –消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通 技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学， 销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识， 公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律 等 9 专业知识讨论 • 请大家写出来你现在具备哪些知识？ • 其中最重要的是什么知识？ • 理解客户，理解产品，理解自己 10 • 50元的领带 – 只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见 – 我需求有很强的感情色彩，冲动决策 – 风险比较小 • 随着生意的扩大 – 需求的开发要花费比较长的时间 – 不是一个人可以决定的 – 感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策 – 有非常大的风险 小生意与大生意的区别 11 怎样开发需求 • 从很小的缺点开始 • 自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题， 困难和不满 • 最后变为愿望、需要或行动的企图 • 对于小生意来说是瞬间的，但对于大生意 来说是长久的 12 产品的特征、优点以及利益 • 特征 –你的产品或服务的事实，数据和信息 • 优点 –你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客 户 • 利益 –你的产品或服务如何满足用户表达的需求 13 客户心理学知识 • 客户需求分析 –初级需求 – 中级需求 –高级需求 • 客户欲望分析 –个人欲望 –组织欲望 14 影响购买的个人因素 • 消费者为何购买？ –老鼠夹的例子 –搭车的例子 15 作为组织采购的需求 • 获得合格的产品与服务 • 享有优质可靠的售后服务 • 客户与供应商有良好是双向沟通 • 供应商改进完善自身产品 • 与供应商建立合作伙伴关系 16 营销理论的灵魂 • 需要、欲望和需求 • 产品(商品、服务和创意) • 价值、成本和满意 • 交换和交易 • 关系和网络 • 市场 • 营销者与预期顾客 17 市场营销的定义 • 个人或集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和 价值，以获得其所需所欲之物的一种社会及管理过程 • 需要、欲望和需求 • 欲望是指对具体满足物的愿望。经过文化与个性成长后形成 的状态。 • 需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望 • 需求得到满足后，经过文化的感染，个性的成长产生了 欲望，欲望可能得不到满足，具有购买能力时，欲望转 化为需求 18 产品(商品、服务和创意) • 产品是任何能用以满足人类某种需要或欲 望的东西 • 一个产品由三个因素组成：实体商品、服 务和创意 • 分析中国供应商这个产品 19 成功的自我介绍及产品呈现方 法 • 电话中的自我介绍 • 陌生拜访中的自我介绍 • 产品指示节奏 20 电话中的自我介绍 • 电话沟通的特点 –导入阶段 • 产生兴趣，维系通话 –信息传递阶段 • 收集信息，发送信息 –寻找共识阶段 • 绝对同意对方的任何见解，努力征求对方同意你 的见解 • 没有“不”的对话 21 陌生拜访中的自我介绍 • 陌生拜访的特点 –戒备，防范 –烦恼，讨厌 –阻挡，回避 • 转化劣势为优势 –机会，商业机会 –诚恳，自我态度 22 陌生拜访自我介绍的开始 • 快速到达目的地