项目四-推销洽谈ppt课件.pptxVIP

专业能力 ◆掌握推销洽谈的技巧； 学会利用FAB法则介绍商品； 掌握产品介绍的具体方法 方法能力 ◆逻辑分析能力 社会能力 语言表达能力 教学目标 市场营销----推销技术 推销大师汤姆 ·霍普金斯 市场营销----推销技术 第一节洽谈准备 · 案例导入： 洽谈前准备 [课堂提问] 1、 推销洽谈的过程包括哪些? 2、 小胡成功的原因是什么? [分析提示] 1 、案例展示了推销洽谈的过程及小胡是如何成功 的。 2、 掌握推销洽谈技巧对于取得成功是非常关键的。 案例导入：洽谈前准备 市场营销----推销技术 推销洽谈是推销人员运 ·推销就是谈 用各种方式、方法和手 段，通过讲解、示范向 顾客传递推销信息，并 说服顾客购买的过程 生意，生意是 谈出来的。 ·是整个推销的关 键环节 一、推销洽谈的概念 市场营销----推销技术 二、 推销洽谈的准备 市场营销----推销技术 · (一)收集整理信息 · 1.市场信息 ·市场分布信息、产品销售信息、产品竞争信息 · 2.有关的政策法规信息 · 3.有关洽谈对方的信息 · (二)确定洽谈目标 · 1.准确找出顾客的真正需要 · 2.向顾客介绍情况与传递信息 · 3.努力诱发顾客的购买动机、恰当处理顾客异议 ·4.有效促使顾客采取购买行为 市场营销----推销技术 二、 推销洽谈的准备 · (三)制定洽谈方案 ·洽谈方案是推销洽谈人员在洽谈之前对洽谈目标的具体化和细分化，是推销人 员在充分了解产品、市场和顾客的基础上，制定的科学、可行的推销谈判计划， 是对洽谈过程事先的规划和安排。 · 它对于谈判活动的顺利进行，具有重要的指导意义。 二、 推销洽谈的准备 市场营销----推销技术 ·推销洽谈方案， 一般应包括七个方面： · 1.推销洽谈的目标 · 2.推销洽谈的原则 · 3.推销洽谈的内容 · 4.推销洽谈的时间及地点安排 ·5.洽谈人员安排 · 6.推销洽谈进度 · 7.推销洽谈的主要策略 二、 推销洽谈的准备 市场营销----推销技术 目标 让步 出 二、 推销洽谈的准备 市场营销----推销技术 针对性原则 诚实型原则 鼓动性原则 倾听性原则 参与性原则 推销洽谈 的原则 二、 推销洽谈的准备 市场营销----推销技术 · 指推销洽谈应该服从推销目的，有针对性运用各种 推销方式、方法展开推销工作： · 针对顾客的购买动机开展洽谈 · 针对顾客的个性心理特征开展洽谈 · 针对推销品的特点开展洽谈 针对性原则 市场营销----推销技术 · 一个专门推销建筑材料的推销员， 一次听说一位建筑商需要 一大批建筑材料，便前去谈生意 · 可很快被告知有人已捷足先登了。 · 他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经 不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。 · 这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管 此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。 案例与思考 市场营销----推销技术 · 当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。 ·他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地 的一次画展。果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来， 竞谈了1小时之久。 · 临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方 供应，并将那位推销员亲自送出门外。 思考：这位推销员的成功 之处在哪里? 市场营销----推销技术 · 指推销人员在推销洽谈中，要切实的对顾客负责， 实事求是的介绍产品，做到诚实推销： a. 要讲真话，不讲假话，如实向顾客传递产品及推销信息 b. 在出示有关证明文件时，要求出示真实可信的身份及产 品证明。 c. 推销的产品必须是货真价实的，不能以假充真，以劣充 优，以次充好。 市场营销----推销技术 这是现代推销人员的起 码准则。 诚实性原则 是指推销人员在推销洽谈过程中要用自己的信心与热情、 知识与理解去鼓动、感染和激发顾客的购买情绪，促使顾 客采取购买行动 推销洽谈既是说服的艺术，也是鼓动的艺 术。推销洽淡的成功与否，在于推销人员 能否有效地说服、鼓动和感染顾客。 信心 热情 知识 理解 鼓动性原则 市场营销----推销技术 · · · 指推销人员在与顾客洽谈时，不要只向顾客介绍产 品，传递信息，还要注意倾听顾客的意见与要求 · 倾听会使顾客感到被尊重 · 倾听会使顾客感到推销人员在尽心了解自己的需求与问 题，从而能更有效的提供服务 倾听性原则 市场营销----推销技术 参与性原则 例如，引导顾客发言，请顾客提 出和回答问题，认真听取顾客的 意见，让顾客试用推销品等。 · 是指在推销洽谈中，要设法引导顾客参与洽谈， 促进信息的双向沟通，增强洽谈的说服力。 · 还要鼓励、带动顾客亲自操作。 推