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销售人员薪酬与激励机制探索 ——以雅芳（中国）有限公司为例 摘 要 本文从相关的背景和理论出发，对Y公司销售人员的薪酬激励体系进行研究，分析Y公司的薪酬激励体系现状，同时得出企业目前存在的薪酬激励问题。主要有：薪酬以岗位级别为基础，缺乏科学的根据；在对销售人员的激励方面，还存有明显的缺陷；同时在考核方面不够全面；忽视了团队绩效的激励；相关待遇无法满足员工需求。因此本文针对这些问题提出了一些应对决策：应制定合理的薪酬体系目标，激发员工工作积极性，促进企业更好的发展：建立科学的薪酬体系制度，制定合理的绩效考核制度，做到公平、公正、公开；根据企业自身特点，提出更具有企业特色，更适合企业生存的薪酬文化，建立适合企业发展的薪酬形式；加强企业内部沟通，建立公正，透明，合理的薪酬体系希望这些建议能够为我国企业销售人员薪酬激励的实施提供有力的指导和借鉴，与大家共勉。 关键词：Y公司；销售人员；薪酬体系；激励机制  目 录 3266 一、绪论 3 27000 （一）研究目的及意义 3 17313 1、研究目的 3 16237 2、研究意义 3 27107 （二）国内外研究现状 4 6883 1、国外研究现状 4 6379 2、国内研究现状 5 17709 二、销售人员薪酬与激励机制基本概述 6 266 （一）销售人员薪酬基本概述 6 12406 1、薪酬的含义 6 19035 2、销售人员薪酬的设计 7 20643 3、销售人员薪酬管理方案 8 7317 （二）激励机制基本概述 9 19533 1、激励机制含义 9 12970 2、激励机制内容 9 20084 三、Y公司销售人员薪酬激励机制现状 10 16421 （一）Y公司简介 10 18135 （二）该公司销售人员薪酬激励机制现状 10 24222 1、物质激励 10 5664 2、精神激励 11 11208 四、Y公司销售人员薪酬激励机制存在的问题及原因 11 19512 （一）存在问题 11 17629 1、薪酬结构设计不合理 11 4742 2、激励形式单一 11 29297 3、激励不足 12 26859 4、公司对销售人员不够重视 12 12287 （二）存在问题的原因 13 21419 1、公司管理体制不完善 13 21669 2、销售人员的专业能力不足 13 18860 3、公司与销售人员的接触不够 13 3814 五、完善该公司销售人员薪酬激励机制的对策 14 28087 （一）调整薪酬结构 14 13174 （二）丰富激励形式 14 12949 （三）完善管理体制 15 8018 （四）加强销售人员的培训 16 18752 （五）重视与销售人员的沟通交流 16 12213 六、结论 17 29063 参考文献 18 9904 致 谢 21  一、绪论 （一）研究目的及意义 1、研究目的 在以往的企业薪酬管理中，许多企业采用一种负向的薪酬管理方式，就是扣工资、通过经济制裁来达到管理员工的方式。随着全球经济一体化的趋势，西方企业的管理模式大量引入国内后，出现薪酬管理的新规则——激励文化，对员工采用激励而不是惩罚。激励是管理的核心，而薪酬激励又是企业目前普遍采用的一种激励手段，因为薪酬激励相对其他激励手段来讲是最具影响力的一个，企业管理者更容易控制，而且也较容易衡量使用效果。全球知名的人力资源顾问公司美士发现，虽然很多企业认为自己应该能够吸引到大量的优秀销售人才，但是，实际上近三分之一的调查企业认为自己在寻找优秀业务员方面遇到很多困难。美士的研究结果还表明，那些对销售人员具有较强吸引能力的企业，关注更多的是组织的优化调整，优化薪酬组合，并合理的确定销售人员的工作目标，他们往往更加关注长期发展战略问题。而那些对销售人员吸引能力较差的企业，则更多的将重点放在用个人销售额作为基础的薪酬激励方面，他们往往更加重视以个人销售业绩为基础的佣金或提成的使用，或者是规定销售人员在超额完成销售目标后的奖励方面。 随着我国社会经济的迅速发展，推动了汽车行业的高潮期，在市场供大于求的现状下，市场导向使企业视销售为生命。 2、研究意义 本文尝试结合Y公司案例作探索性分析，以激励理论、薪酬理论及绩效理论为指导，以Y公司为研究对象，寻找建立一套对Y公司销售人员行之有效的、具有普遍借鉴意义的薪酬体系。目前，销售人员的吸引和保留成为Y公司最头疼的问题。Y公司非常重视销售部门和销售人员的工作，在薪酬制度上向销售部门也做了不少倾斜。但是销售队伍中仍存在很多问题。在这些问题中，销售人员缺乏积极性、优秀人才的流失是最为突出的问题。公司为销售人员提供了高提成的制度，为什么销售人员还是怨声载道？培训在进行，为什么销售人员的积极性还在