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市场研究与市场营销 31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不穿。 (名言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者的牢骚，这是羊群中的瘟疫，我不能被它传染。我要尽量避免绝望，辛勤耕耘，忍受苦楚。我一试再试，争取每天的成功，避免以失败收常在别人停滞不前时，我继续拼搏。 33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命就永远只能是死水一潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候，睁大眼睛，千万别眨眼!你会看到世界由清晰变模糊的全过程，心会在你泪水落下的那一刻变得清澈明晰。盐。注定要融化的，也许是用眼泪的方式。 35、不要以为自己成功一次就可以了，也不要以为过去的光荣可以被永远肯定。 1 一、市场与市场需求 n (一)市场与市场需求的概念 n 市场是和商品经济相联系的一个经济范畴，它是 随着社会分工和商品生产、商品交换的产生而产 生、发展而发展的。狭义？广义？ n 市场活动的中心内容是商品买卖。三个条件？ n 市场作为商品经济不可分割的组成部分，是同整 个国民经济的发展密切相关的。 n 市场是实现社会生产、分配、交换和消费良性循 环的桥梁和纽带，也是企业市场营销活动的舞台。 n 菲利普.科特勒(Philip Kotler)的定义：由 一切具有特定要求或欲望，并且愿意和可能 从事交换，来使需求和欲望得到满足的潜在 顾客所组成。 n 欲望是指人们想得到某些具体满足物的愿望 营销人员无法创造人的基本需要，却可以采用各种营销手段来 创造人的欲望，并开发及销售特定的服务或产品来满足这种欲 望。但只有部分欲望上升为需求。 n 需求是指在市场上表现出来的、有能力购买 并愿意购买某种物品的欲望 现代营销之父——菲利普 · 科特勒 一、市场与市场需求 (二)影响市场需求的因素 1．政治法律因素 2．人口因素 3．价格因素 4．经济因素 5 ．社会文化环境因素 一、市场与市场需求 (三)市场营销 n 市场营销(Marketing)是市场经济高度发展的产物，是一种 经济活动。市场营销是个人和集体通过创造，提供出售， 并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种 社会和管理过程。(引自菲利普.科特勒《营销管理》) n 市场营销活动是指企业以满足顾客各种需要与欲望为目的， 运用一定的方法和手段，通过创造性的活动，使企业的产 品或服务有效地转移到买方手中的各种活动的总和。 u 市场营销活动的前提是，顾客将从那些他 们认为提供最高顾客让渡价值的公司购买商 品。 u 市场营销管理哲学，也就是企业在开展市 场营销活动过程中在处理企业、顾客和社会 三者利益方面所持的态度、思想和价值观念。 五种代表性的市场营销管理哲学： 生产 观念 生产观念 (Production Concept) n 时间： 19世纪末—20世纪初 n 背景与条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足。 n 核心思想： 企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随 处可买得到的产品， 生产中心论 重视产量与生产效 率 n 营销顺序：企业→市场 n 典型口号： “我们生产什么，就卖什么。 ” 小案例 汽车大王的经营观 亨利 · 福特去参观屠宰场，看见一整条猪被分解成各 个部分，分别出售给不同的消费群体。受此影响的碰撞， 在福特的脑海中产生了灵感，为什么不能把汽车的制造反 过来，将汽车的生产象屠宰场的挂钩流水线一样，把零部 件逐一安装起来，就可组装成整车。福特把他的想法付诸 实践，由原来单件小批量的生产转变成大批量生产，生产 效率大幅度提高，产量大大增长，财富也高度积聚。甚至， 亨利福特说：不论顾客需要什么类型的车，但我们只提供 黑色T型车。 产品观念 (Product Concept) n 时间： 20世纪初 n 背景与条件：消费者欢迎高质量的产品 n 核心思想：致力品质提高，忽视市场需求 营销近视 症 n 营销顺序：企业→市场 n 典型口号：质量比需求更重要 n 对质量的两个疑问： 1、谁眼中的质量 2、质量是不是越高越好 小案例 公文柜的产品观念 有一家办公用公文柜的生产商，过分迷恋自己的产品质 量与追求精美。生产经理认为，他们生产的公文柜是全世界 质量最好的，从四楼上扔下来都不会损坏。当产品拿到展销 会上推销时却遇到了强大的销售阻力，这使得生产经理难以 理解，他觉得产品质量好的公文柜理应获得顾客的睛睐。销 售经理告诉他，顾客需要的适合他们工作环境和条件的产品， 没有哪一位顾客打算把它的公文柜从四楼扔下来。 推销观念 (Selling Concept) n 时间： 20世纪30—40年代 n 背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部 分产品供过于求 n 核心思想： 认为消费者通常表现出一种购买惰性或抗 衡心理， 如果任其自然，消费者一般不会主动购买本 企业太多的产品，因此，企业应下大力展