分析客户性格及调整沟通方式(共30张PPT).pptxVIP

分析客户性格 调整沟通方式; 【卖给我吧，你的营销能力】 4大分类; 要分析客户的性格，据此调整自己的沟通方式; 分析客户重要性 1 2 客户性格分类法 3 识别客户性格;; 分析客户性格 【第一章分析客户重要性】 要了解客户的性格;;; Eagle ③天鹅型 Swan; ·掌握许多觅食技巧，在追捕动物时飞翔速度快且行动敏捷 ·捕食各种各样的小动物，爬行动物和昆虫; 老鹰型客户 About it??!! ●有领导能力，有信心和决心 ●有充沛精力的行动者 ●竞争的，进取的 ●相信自己的能力和意见 ●常常令人觉得他们很清楚 自己的方向 ●没有耐性的聆听者; 长 颈 Giraffe ·动物中最高的动物 · 由于有很长的双腿，比人们预料中敏捷 ·姿态优雅; ◎ 仁慈、有同情心 ◎ 有创意，喜欢创新的 ◎ 有远见的，但有时过于空想 ◎ 热衷于新事物 ◎ 善于交际 ◎ 有时候会产生不安全和担心 的感觉 ◎ 时常幻想自己的理想，但很 少会付诸实行; ·在湖中划水时，姿态高贵而优雅 ·在天空飞翔时，它缓慢地摆动双翼，伸长颈部; 天鹅型客户 About it??!! 冷静、轻松和情绪稳定的 ◎ 完美主义者 ◎ 有分析力 ◎ 仔细 ◎ 有时间观念 ◎ 对数字和金钱十分敏感 ● 比较悲观 ◎ 有系统 ● 有责任感 ◎ 内向的人; ·动作较为缓慢 ·长相有趣，可爱 ·十分挑食，只吃桉树叶子; ◎ 善于社交和受欢迎的 ◎ 温暖、仁慈 ◎ 对别人的感受和需要十分敏感 ◎ 知足常乐 ◎ 没有决断力 ◎喜欢接受专业人士的意见 ◎ 依赖别人 逻辑思维和计算能力较差 ◎ 内向的人; 虽然对于大多数客户而言， 这四种类型的特征都兼而有之，但其 中必有一种类型占主导地位.;; 性格类型; 性格类型; 第三，观察客户的言谈举止 言谈举止; ◎谈话要直入主题，开场白尽可能简短 ◎会谈要准时开始和结束，表现出对客户时间的尊重 ◎做好充分准备，以便能迅速、专业地回答客户的提问 ◎使用高效、时间、变革、身份、掌握大局、领先、威信 等有力的词汇介绍产品和服务的价值 ??? 提供简明扼要的理财方案，并在此基础上提供其他备选方案; ◎ 要重视开场白的聊天话题，以便与长颈鹿型客户建立 融洽关系 ● 谈话时要将注意力完全放在客户身上，并让其注意 到这点，从而显示自己很重视他 ● 以图形、影像等方式介绍产品，并列举一些已经购 买该产品的客户 使用认可、影响力、关系、变化等词汇介绍产 品和服务的价值 提供有创意和感性的理财方案; ◎ 谈话时要镇静平和，语速放慢，表现出友好礼貌和 平易近人 ◎尽可能找到与客户共同的兴趣和爱好，花时间与客 户建立信任关系 使用合作、参与、关系、保证、有效等词汇介绍 产品和服务的价值 ◎详细介绍产品的各种信息，重点放在价格方面; ◎谈话时要直入主题，注意一些平时不太注意的细节 ◎以事实和数据来介绍产品，并经常问客户： “还有什么 需要我提供的? ◎使用细节、准确、绝对、据权威统计、让数据来说话 等词汇介绍产品和服务的价值 ◎需要改变计划或方案时，应事先与其商量，以便他有所 准备; Understanding the cusiomer 了解客户 Fight a hundred battles, win a homdred victories 百战百胜;; 谢谢观赏