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PAGE 1 PAGE 1 消费者行为分析与实务课件第4章PPT 1、学习目标与重点：学习目标与重点：需要的概念与特征动机的概念及有关理论购买动机的特点购买动机的强度消费动机冲突与消费动机压抑消费者的需要消费者的需要 l需要的概念：需要是一种生理和心理上的缺乏状态，这种缺乏引导人们向肯定方向努力,去实施相应的行为以消退缺乏的感觉。需要这种心理活动会剧烈地推动消费者去实现自己的消费行为,满意自己的需要。消费者的需要是推动消费者进行各种消费行为的最基本的内在缘由,是消费行为前的一种心理倾向。消费者的需要与消费行为之间,并不是一一对应的关系。l消费者需要的特征：对象性：需要是一种生理和心理上的缺乏状态，为了消退这种状态，消费者就要使用某种物品或实施某项活动阶段性：个体 2、在进展的不同时期，需要的内容及重点也不同独特性：人与人之间的需要既有共同性，又有独特性外部约束性：在社会实践中，人们的需要会受到很多历史、文化、经济、政治等多种外部环境的约束。l依据需要的对象划分物质需要：对详细有形的物质产品产生的需要,主要是为了满意生理方面的不平衡,所可以称之为生理需要。精神需要：由心理上的缺乏引起的，是心理和精神活动的需要，例如对消遣、认知、社交、道德、制造等方面的需要。l依据需要的产生和起源划分先天性需要：也称本