【医疗营销】医院营销.docVIP

医院营销 跟着医改新方案的宣布，我们估计中国医院经营将迈向品牌营销时代！传统的 公立医院业务经营方式和民营医院广告经营方式将转向品牌营销，医院营销面对系统的创新和打破，才能创始新的市场空间。第一部分：认识医院营销 第一节医院营销观点 ●《孙子兵法》中营销的四大境地。不战而胜为最高境地。 ●战略定位决定全部！ ●品牌驱动市场！ ●内部经营（经营职工）决定外面经营（经营市场）！ ●营销以需求为导向，以共赢为目的，以交流为手段。 ●营销四大问题： 卖什么？ 卖给谁？ 怎么卖？ 谁来卖？ 第二节医院营销趋向 ●医院营销四大发展阶段 一、求过于供，产品垄断阶段。以医疗为导向，无营销。 二、局部竞争，业务销售阶段。以广告为导向，大众市场营销。 三、市场成熟，品牌营销阶段。以品牌为导向，分众营销。 四、完好竞争，关系营销阶段。以关系为导向，一对一营销。 广告销售时代马上过去，医院一定因时而变，以人为本，进行品牌营销与关系营销创新！ 品牌营销时代到临！ ●公立医院的营销问题与营销创新趋向：有技术，无品牌，失败乃成功之母！ 民营医院的营销问题与营销创新趋向：有广告，无品牌。成功乃失败之母！ ●以品牌为导向，同归殊途。 ●品牌营销是一个系统。 第三节医院营销系统 ●营销系统三大多数： 展开营销调研 拟订营销策略 营销组织实行 第四节医院营销调研 ●大多数医院的营销错误，来自于没有科学的市场研究！ ●九鼎“5F医院营销剖析模型”： 市场需求 行业竞争 技术创新 行业政策 内部资源 ●越认识需求，越懂得营销！ ●市场研究方法。 ●医患关系检查方法。 ●院内影响医患关系的重要要素。 第二部分：医院营销战略 第一节医院市场定位 ●定位的目的是找到市场与医院的最正确联合点。 ●定位决定全部！定位是最重要的营销决议！ ●市场越细分，定位越清楚，医院营销效率越高。 事例：北京世纪坛医院：怎样经过定位大幅打破医院经营业绩！ ●就定位而言，中国医疗市场基本无竞争！ ●定位的实质是成立有差别化优势的品牌。 ●优势是选择出来的而非干出来的。 ●最好的营销不需要营销。 事例：友善家医院的定位战略与成功之道。 第二节医院竞争战略 ●中国医疗行业的竞争现状与趋向：从谋利竞争到战略竞争。 现状：谋利竞争。从广告战→模拟战→服务战。 将来：战略竞争。从营销战→人材战→行业整合。 ●中国医疗行业马上进入品牌竞争与行业整合竞争阶段，您的医院将何去何从？ ●差别化是竞争的实质，是将来中国医疗行业竞争的巨大时机！ ●不一样医院的竞争战略：“大型医院”的竞争战略，“中型医院”的竞争战略，“小型医院”的竞争战略。 竞争新思想：从竞争→竞合→超越竞争。 最好的竞争战略是没有竞争。 只有第一，没有第二； 不求第一，但求独一！ ●打破竞争一靠目光，二靠胸襟。 第三节医院业务组合 ●重要的不是怎么卖，而是卖什么？ ●专科规划与建设是医院营销的重点！ ●医院专科规划方法，怎样确立医院的业务构造：重点专科，次重点专科，配套专科。 ●专科规划要考虑两大要素：需求潜力与资源能力。 ●就需求而言，中国医院在专科与专病细分市场存在巨大时机！ ●业务构造与技术创新决定医院市场竞争力和就诊量（收入）；也决定医院顾客构造和附带值（进出结余）。 ●技术的差别化优势决定你医院的将来！ 事例：医院专科规划。 第四节医疗价钱策略 ●医院哪些业务合适高收费？ 医院哪些业务合适低收费？ ●医院怎样应付价钱竞争？ ●最好的价钱战是不打价钱战！ ●打破价钱竞争的三大策略： 定位差别化； 市场细分化； 服务增值化。 ●医院与医生的差别化收费策略。 事例：爱尔眼科与艾格眼科的价钱战。 第三部分：医院营销策略（一） 第一节业务开发策略 ●医院业务开发四大策略： 核心是全员营销； 基础是医患关系营销； 手段是行业品牌营销与顾客品牌营销。 ●营销最高目标：品牌驱动市场。 事例：武汉亚洲心脏病品牌营销事例。 亚心品牌营销特点剖析：以医患关系营销为基础，以学术营销做行业品牌，以公 共关系做社会品牌。 第二节医院全员营销 ●没有全体职工的配合，医院不行能有真实有效的营销！ ●全员营销 四种意识： 医院文化建设； 一个体制：绩效查核； 一个组织：医院营销组织。 事例：医院文化建设与职工培训。 第三节医患关系营销 ●医院服务理念：顾客满意定律1：25：13。 每个在院顾客的背后站着13个潜伏顾客！ 医患关系营销模型，怎样使顾客价值提高70倍？ 顾客保存 有关销售 顾客介绍 ●医院营销的最高境地：医患关系营销。 视每一个顾客为一个市场，长久全方向开发其价值！ 视每一个顾客为一个渠道，经过顾客介绍顾客！ ●九鼎“医院顾客满意服务模型”。 怎样修建一个完好的医患关系营销与服务系统？ 五大方面：服务理念与策略、服务流程、服务标准、服务管理与服务设备。 ●医院