特训营体系综述课件.pptxVIP

;研讨提纲;定义 特训营是指采取强化培训和持续推动相结合的方式，在短时间内以培养业务人员的卓越思维模式和行为能力为目标，为快速打造金牌销售团队而进行的强化系统训练。;特点： 1、其核心价值是训练而不是普通培训。 2、具有竞争性、趣味性、实战性。 3、以学员为中心，在参与中学习、在实践中成长。;（一）外部环境 1、市场因素：各商业银行对规模业务的提升都有着极大的需求，急需要提升自身销售队伍的能力，谋求一种快速拉升中间业务平台的模式，在这样一种情况下，各大保险公司纷纷借助举办特训营模式抢占专一驻点销售权，借大力的宣传炒作提升各自的品牌影响力及在渠道的话语权。因此，特训营的举办成为各大保险公司的一个竞争手段。 2、客户因素：随着新《保险法》推出，客户的购买行为更加理性，对销 售人员的销售技巧提出了更高的要求。而特训营带动了客户量的提升，弥补了销售技巧的不足，在活动量提升的同时带动了银行人员的销售 热情，提升了银行人员的销售技能。;（二）内部环境 1、公司策略：快速抢占市场份额，扩大公司在渠道的品牌影响力，提升话语权，提高网点产能，争取更多网点资源，为业务持续 发展打下坚实的基础。 2、队伍结构：目前团队销售的技能参差不齐，可借助特训营的模式由原来的单兵作战改为团队运作，增强竞争力，提升销售技能。;总 论;总 论;2、同银行一道树立争创佳绩的效益观, 在日常工作中充分发挥每个员工的主 观能动性和积极性，组织全员对商业 银行发展趋势和保险业竞争形势深入 分析，双方强强联合、优势互补、互 利双赢，有效地促进银保业务的发展。;3、进一步提升公司品牌影响力，提高渠道对 新华公司的认同度，借助特训营运作的单一性使渠道份额的占比迅速提高，抢占网点资源，提升网点产能和开单率。 4、建立销售信心，形成销售氛围，增强与银行人员的信任感，深化网点经营使之成为渠道资源新的增长点。;功能小组及其职责;功能小组;（1）决策组（各机构根据自身情况定）;（2）会务组;（2）会务组;（2）会务组;（2）会务组;（3）追踪督导组;（3）追踪督导组;（3）追踪督导组;（4）训练组;（4）训练组;操作流程;操 作 流 程;;操 作 流 程—训前;操 作 流 程—训前;操 作 流 程—训前;操 作 流;1、业务团队统一思想、建立团队意识，业务员必须积极配合参与特训营组织运作； 2、与渠道充分沟通获取关键领导的支持，争取网点政策支持，邀请关键领导积极出席开训启动会和结训表彰会，要引起行长、个金、网点主任等层级的高度重视； 3、激励方案费用设置合理并且具备激励性，将个金领 导纳入到方案追踪小组中来，并取得行长的重视；;;;日期;内容;日期;内 容;“特训营启动会”相关安排：;实战第一天 早会：（20分钟） 组织网点柜员进行早会（可借鉴营销早会的模式）请网点主任做网点启动会讲话，调动柜员士气。 操作关键环节： 1、目标制定：协助网点员工制定目标 2、方案回顾：展示具体奖励内容 3、安排当日工作：本日营销工作安排，开口量制定 网点实战：网点日常销售夕会： （60分钟） 以总结、表彰、异议处理、演练为主要内容、工作日志填写;实战第二天 早会：（20分钟） 操作关键环节： 1. 出单分享、表扬 2、方案追踪动员 3、当日目标制定 网点实战：网点日常销售夕会： （60分钟） 游戏环节、总结统计业务、问题汇总、实战演练;实战第三天 早会：（20分钟） 操作关键环节： 1、方案达成激励 2、当日目标制定 网点实战：网点日常销售夕会： （60分钟） 有奖问答、绩优网点员工相互交流分享、激励;实战第四天 早会：（20分钟） 操作关键环节： 1、方案达成激励 2、安排当日工作 3、当日目标制定 网点实战：网点日常销售夕会： （60分钟） 经验分享、实战演练、目标达成进度及冲刺;实战第五天 早会：（20分钟） 操作关键环节： 1、追踪方案达成 2、安排当日工作 3、当日目标制定 网点实战：网点日常销售夕会： （60分钟） 实战总结、冲刺动员;班主任培训总结荣誉时刻 颁奖典礼 优秀分享：网点柜员双方领导讲话 班主任宣布结训答谢晚宴;注意事项 1、邀请关键领导出席为启动会造势，方案 宣导 渲染氛围，分组PK强化竞争意识； 2、督训及时将业务状况反馈到个金，请个金及时准确追踪，掌控业务进度；引爆整体销售氛围; 3、专管员或营业部经理在网点实战中借助方案差距追踪和绩优分享，充分调动银行销售人员积极性。技能训练中必须做好客户邀约话术训 练，以提升日常活动量；;4、早会必须准时召开，尽量控制在20分钟以 内，以激励为主；夕会时间尽量控制在60分钟以内，分享、发言事先沟通，每人3分钟。注意掌控会议气氛，多些笑声和激励声注重交流沟通、帮助解决问题。 5、在特训营执行过程中关注银行销售人员思想变动，注意早夕会时间掌控