置业顾问销售逼单技巧培训教材经典ppt课件.pptxVIP

置业顾问销售逼单技巧培训 2、实战分析 提纲 第一部分、不同情景下的逼单方式 情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向…… 客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型 客户， 我们应时时让其保持亢奋状态 1、现场气氛的烘托 2、决不放过今天 促成成交的关键点 技巧一：现场置业顾问之间的相互配合， 利用现场的人气制造热销氛围。 如： 置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**铺面已被认购，现不要推 荐”。 技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询其它工作人员多次“**铺面是否售出？ ”前台 置业顾问前2次应回答“不好意思，已售，不能推荐”，在第三次咨询时才回答“未 预定，可推荐” (注：每次询问位置应是不同的，目的是为了制造热销氛围)。 技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。 未接待的置业顾问可适当的在客 户身边走动，或是故意在客户身边打电话(关于售房的电话)， 让客户感觉工作人员 的忙碌。 技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同 的事宜。 (注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、 语言、眼神……可固定末位接待配合A位，电话频率为15分钟/次) 逼定技巧1、现场气氛的烘托(团队合作重点) 技巧一：强调产品优势 1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但 切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定， 明天很有可能没有了。 技巧二：协作配合 置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢 的局面， 如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房 源，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差 不多的。 ” 逼定技巧2、 决不放过今天 情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性…… 客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋 友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家 人和朋友往往会成为我们的帮手。 促成成交的关键点 销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换 位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但 实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才 能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户 服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客 户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人…… 很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价， 置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客 户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。 案例如下…… 逼定技巧1 换位思考，以退为进 目开发最关键的地方，对于商业项目后期能否运营起来，关键要看经营理念、方式 及本身优势。 首先我们永逸集团在本地专注城市商业运营22年，现已造就永逸百货、 永逸家居、永逸电影城、永逸咖啡、金钱柜歌城、天赐食府等众多知名商业品牌， 形成了一套成熟的商业运营模式，拥有区域市场最专业运营管理团队；并且积累众 多国际国内知名品牌，其中约600个品牌与永逸结成战略联盟，永逸走到哪里，他 们跟到哪里；另外我们70%以上物业自持自营，确保项目稳定经营和物业的快速增 值。加之现老城区交通、环境等各方面已不能满足城市发展需求，郪江新城做为大 英未来城市发展的必然方向及核心区域，政府全力打造支持，且项目位置据守郪江 新城门户位置，与老城商业中心仅一江之隔，区位优势十分突出……(以上经营优 势、商家资源、区位优势等等，都是以后项目成功运营的保证) 换位思考，以退为进(案例) 例：客户： “看你们规划得这么好，以后能不能做得起来哦？ ” Sales:“看得出来您是一个考虑事情非常周全，而且很有远见的一个人， 您刚才 提到以后是否能够经营起来，确实是目前部分客户会担心这个问题，这也是商业项 2、“ …… 认同问题，对于商业项目要营 … 关键要看…” (以退为进句式) 3、阐述项目优势：经营优势、商家资 源、区位优势 …… 1、先认同客户异议， 并对他表示赞同 1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、 观点等。 例： “永逸广场是永逸聘请国际先锋建筑设计师CHRISTIAN KAIESR亲自操刀设计，由全球五大行之一的第一太平戴维斯担纲 商业顾问，加之永逸本身22年的经营经验，属于强强联合的产品 …” 2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。 例： “之前成交的大多数的业主都认为这栋楼是最好的一栋，所以 这栋楼是目前卖得最快的…… ” 3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。