销售管理体系的五个关键点 - 销售管理.docxVIP

义;有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩及明天务员队伍建设不力等。三、客户管理企业对客户管理有方，客户就会成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言 义;有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩及明天 务员队伍建设不力等。三、客户管理企业对客户管理有方，客户就会 成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言 出对策。然而，许多企业没有建立起这样一套系统的业务报告体系， 从事管理阶层的管理者或者是公司老板总会有一套管理方法或者是管理制度， 在销售这个行业上也不例外，那么在销售管理体系上我们需要注重无个关键点。 一、销售计划 销售工作有明确的基本法则， 即制定销售计划和按计划销售。 销售计划管理在 于制定好一个准确可行的销售目标及实现这一目标的方法。 具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、 回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体 执行人员、职责和时间。 然而，许多企业在销售计划的管理上存在这样一些问题：如无明确目标的年度、 季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织 企业资源的基础上确定的， 而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、 产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实;各分公司的销售计划是分 公司与公司总部讨价还价的结果;公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不 指导业务员制定实施方案;许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量 化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己手头上的指标和内容制定具 体的销售活动方案， 甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。 由于没有明确的市场开发计划， 结果，企业的销售工作失去了目标， 各种销售 策略、方案、 措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概 念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在当今竞争激烈的市场上，企业 的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。 二、业务员管理 要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普 遍存在的问题。 许多企业对业务员的行动管理非常粗放： 对业务员宣布一个业务 政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上， 一直等到业务员给企业拿来 一份份订单、开发出一片片市场。 由此，而造成一系列问题： 业务员行动无计划， 无考核;无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证 ;业务员的销售活动 过程不透明，企业经营的风险增大;业务员工作效率低下，销售费用高;业务员的 销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。 业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品; 业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地 有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品;管理不善， 划的管理上存在这样一些问题：如无明确目标的年度、季度、月度的 营销活动各个环节中发生的问题，并能在管理上做出及时的反馈，使 企业对客户管理有方， 客户就会有销售热情， 会积极地配合厂家的政策， 努力 销售产品;管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客方没有进行有效 的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。 目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款 成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。 四、信息反馈 信息是企业决策的生命。业务员身处市场第一战线一线， 最深入了解市场动向， 消费者的需求特点、 竞争对手的变化、 经销商的要求， 这些信息及时地反馈给企 业，对决策有着更极其重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅 速向上级汇报，以便管理层及时做出对策。 然而， 许多企业没有建立起这样一套 系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息， 从而搓成企业重大的损失。 业务员的工作成果包括两个方面： 一是销售额，二是市场信息。 对企业的发展 而言，销售额不重要， 更为重要的是市场信息。 因为销售额是昨天的，是已经实 现的， 已经变成现实的东西是不可改变的， 因此它对企业没意义 ;有意义的是市 场信息， 因为它决定着企业明天的销售业绩及明天的有利市场。 然而， 许多企业 既没有向业务员提出过收集信息的要求， 也没有建立一套业务报告系统，以便能 够及时收集和反馈信息。 企业销售工作出了问题并不可怕，可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活 动各个环节中发生的问题， 并能在管理上做出及时的反馈， 使这些问题得以迅速 解决而不至于给企业造成重大危害及损失。 五、业绩考核 企业没有对业务员的销售业绩进行定期考核。企业对销售人员进行