44总结的12种不同性格的客户，以及销售对策，学会后轻松卖房子#销售技巧#.docx

1.稳健型客户： 合理论证计 特征： 深思熟虑 、冷静稳健， 不容易被销售人员的言 辞说服， 对于疑点必详细就问 。 对策：加强楼盘品质 、公司信誉及独特优缺点的说明， 一切说明必须讲述合理和证据， 以获得客户理性支持 2.喋喋不休型： 快速引导计 特征： 因为过分小心而喋喋不休， 过于关注细节， 常 说话跑题 对策： 销售人员要取得他的信任， 加强他对产品的信 心， 离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主 题， 从下定到签约须讲究一个“快 ”字 3.沉默寡言型： 套近乎计 特征： 出言谨慎 、一 问三不知 、反应冷漠 、表情严肃 对策： 除了介绍产品外， 特别需要亲切 、诚恳的态度 拉近彼此的距离， 想办法了解其工作， 家庭子女以求 闲话家常往事和了解他内心的真实需求 4.感情冲动型： 实惠催化计 特征： 天性冲动， 易受外界刺激和怂恿， 短时间就会 做出决定 对策:一 开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决 定， 当客户不予购买时， 需要说话得体以免影响其他 客户的现场洽谈 5.优柔寡断型： 坚若磐石计 特征： 犹豫不决 、反复不断 、怯于做决定 （如看好 4 层， 又看 5 层， 看过之后又觉得 6 层不错） 对策： 销售人员要态度坚决自信， 获得客户的信赖， 帮助客户下决定 6.盛气凌人型： 弱点突破计 特征 ：趾高气昂， 以下马威“震慑 ”销售人员， 拒绝销 售