橱柜销售导购手册 - 销售管理.docxVIP

要让顾客感觉到导购人员对顾客负责任，讲信誉，让顾客踏踏实实地回答出顾客提出的每一个问题，令顾客信服、满意。作为一名合格的钱票应当面点清，安全保管。十.导购人员介绍产品的要求1．站在市场信息，同时能熟知一些专业术语。3.产品知识：导购员应对产橱柜导

要让顾客感觉到导购人员对顾客负责任，讲信誉，让顾客踏踏实实地

回答出顾客提出的每一个问题，令顾客信服、满意。作为一名合格的

钱票应当面点清，安全保管。十.导购人员介绍产品的要求1．站在

市场信息，同时能熟知一些专业术语。3.产品知识：导购员应对产

一.什么是导购

“导”是引导、指导，“购”是产生购买行为。导购是导购人员利用自己丰富的产品专业知识，运用导购技巧激发顾客的购买欲望，最终完成购买行为。导购是门艺术，需要好的素质和良好的培训才能达到较高的境界。

二.导购人员的具体工作

导购人员应围绕以下流程开展导购工作：

向顾客介绍产品的基本常识，并力争让顾客认可企业产品帮助顾客选配产

品品种协调时间，为顾客测量为顾客核算成本签订定货合同单收取余款送货、安装、提供售后服务单据。

导购人员用真诚的态度吸引顾客，利用技巧性语言和对顾客细致的心理分析，找到购买的主力点，再用专业的产品知识和善变的导购技巧来逐步消除顾客的顾虑，同时利用换位思考的方式为顾客找到消费的理由。我们导购的目的就是为顾客找到购买理由，让顾客消除顾虑，最终让顾客产生购买行为。

三.导购人员的基本素质要求

一名合格的导购人员应该同时扮演以下角色：

1．公司的形象代表——优秀的导购员在导购过程中可通过优雅的举止、文明的导购手段恰倒好处地对公司的产品进行宣传，在建立品牌美誉度的同时，向消费者传递公司的经营理念，树立公司形象。

2．顾客的参谋——优秀的导购员应对自己导购的产品有独到的见解，在向消费者介绍产品时，能够为消费者当好参谋，准确、生动地将产品的卖点传递给顾客。

3．市场信息通讯员——一个公司在竞争中往往最缺乏的就是准确、生动的市场信息。导购员直接面对消费者，在与消费者的直接交谈中获取了市场最前沿的信息，应及时向公司传递。

4．职业道德的榜样——优秀的导购员应该注重职业道德，自觉地抵制不道德的市场竞争行为，在同行业中树立良好的企业形象。

5．公司与卖场的关系协调员——公司与卖场通常有许多问题需要协调，与卖场人员处理好关系，则有利于产品的销售。

作为一名合格的导购人员，还必须具备细节工作能力，要认真、仔细地完成每天的忙乱工作。导购人员还要具备以下的基本常识：

1.企业知识：导购员应对公司的大概情况，如公司的发展史、公司的经营方针、公司的服务宗旨等。企业现状以及近期采取的行动有一个清楚的认识。

2.行业知识：导购员应对整个行业的状况比较了解，能够掌握销售信息，洞悉市场动向，并及时反馈市场信息，同时能熟知一些专业术语。

3.产品知识：导购员应对产品名称、品牌、规格、型号、产地、优缺点等了然于胸。要能够介绍商品的卖点，帮助顾客作出正确的商品选择。

4.竞品知识：导购员对竞品的价格、品牌、经销网络以及近期的行动都应了解清楚。

5.陈列知识：导购员应通过产品的陈列突出产品的特有卖点，让产品充当无声的推销员。

6.了解顾客心理：应不断学习、总结顾客心理发展过程以及不同顾客的购买心理。

导购人员要成为产品专家，除了要熟悉产品的基本知识还要具备良好的沟通技巧，熟谙消费者的购买心理、感受和能准确分析顾客需要，对所销售的产品充满信心，能流利回答出顾客提出的每一个问题，令顾客信服、满意。作为一名合格的导购人员，必须重视到细节，善于在细节中发现问题，找出差异化，并解决问题，这样才能在日益激烈的竞争中和竞争对手相抗衡，立于不败之地。

顾客细致的心理分析，找到购买的主力点，再用专业的产品知识和善存和放置整齐。对顾客的资料，如服务跟踪，顾客意见反馈单，应放以下的基本常识：1.企业知识：导购员应对公司的大概情况，如公3．市场信息通讯员——一个公司在竞争中往往最缺乏的就是准确、四

顾客细致的心理分析，找到购买的主力点，再用专业的产品知识和善

存和放置整齐。对顾客的资料，如服务跟踪，顾客意见反馈单，应放

以下的基本常识：1.企业知识：导购员应对公司的大概情况，如公

3．市场信息通讯员——一个公司在竞争中往往最缺乏的就是准确、

语言是人与人交流的工具，亲和力的语言可以对顾客的消费心理产生较好的推动。使用规范的店面服务用语，不仅可以加强顾客对品牌的信任度，而且也是一个好的沟通的开始。常用的规范用语如下：

1．接听电话——您好！富奥克专卖店！

2．迎客用语——您好！欢迎光临富奥克专卖店！

3．成交后送顾客——多谢选用富奥克产品！

4．未成交顾客——