正确的保险观念1 - 保险.docxVIP

人向不好的保险公司买错保单，错误的是没有向任何保险公司买保单。业务员：第二个保障部分是16万元的重大疾病保障。如果开这个

人向不好的保险公司买错保单，错误的是没有向任何保险公司买保单

。业务员：第二个保障部分是16万元的重大疾病保障。如果开这个

的时间为您量身定制一个详细的计划书，您看是后天上午或者下午方

每个月要供款5000元。业务员：不知道要供款多少年呢？客户：

一、生活水平图

一、生活水平图

业务员：陈先生，我们的生活水平大致分为四个层次，最底下的是贫穷，好一点

是一般，接着是小康/舒适，最好的就是富足了，请问客户先生，您觉得您是在哪个层次？

客户：一般吧。

业务员：陈先生太谦虚了，看您至少在小康吧！您和您的太太在深圳辛勤努力地

工作，就是为了将来能让家庭过上更好更幸福的生活，对吧！而且随着我们经验的增长和能力的提高，我们的收入也会不断增长，甚至到富足对吗？但是我们都知道自己是无法牚控意外和疾病的，当不幸发生意外

和疾病的时候，我们的收入会发生什么变化呢？

客户：那肯定是往下走。

业务员：您说的很对，这样我们的收入会急剧下降甚至到贫穷，对吧！其实保险就是给我们的生活打造一堵防火墙，在发生不幸时能帮助我们维持在

原有的生活水平而不至于下降。这个说法您认同吗？

客户：还是很有道理的。

业务员：保险最大的功能和意义就是保障，是其它任何金融工具不可替代的！客户：原来是这样啊！

业务员：对啊，就是因为不了解，所以咱们很多老百姓就会片面地拿保险与银行

储蓄、股票等做比较，甚至一味地追求高收益，却忽略了保险的本质。客户：是啊。

业务员：对了，陈先生，那您觉得买保险需要花很多钱吗？

客户：不是很清楚哦。

业务员：其实买保险的钱只占我们整个家庭收入的很小部分。下面我们具体看看一般家庭收入是如何分配的，好吗？

保险

保险

小宝

1，意外

2，疾病

富裕

舒适

一般

贫穷

识，利用社会化的安全措施自我保护，鼓励全社会更多采取商业化、们在这不见不散。步骤六、感谢客户，要求转介绍业务员：谢谢！对都有人买保险。为什么没买保险的人会后悔？为什么买保险的人也会经济、稳定社会、造福人民具有重要的作用。保险事业在我国还刚刚

识，利用社会化的安全措施自我保护，鼓励全社会更多采取商业化、

们在这不见不散。步骤六、感谢客户，要求转介绍业务员：谢谢！对

都有人买保险。为什么没买保险的人会后悔？为什么买保险的人也会

经济、稳定社会、造福人民具有重要的作用。保险事业在我国还刚刚

二、家庭收入分配图（

二、家庭收入分配图（OK图）

40-50%

40-50%

用于衣食住行

等家庭基本

生活支出

家庭月收入的10-20%准备家庭保障计划

各项投资：

人情往来/住房/车子/股票/期货/基金/珠宝等

储蓄（目的）：

生育和抚养孩子/教育费用/孩子成家立业费用/医疗费用/自己养老费用/应急钱等

业务员：陈先生，之前跟您有沟通过，买保险的钱并不是我们想象的那么多。这个是一般人家庭的收入支出分配图，大概40-50%是用于衣食住行等基

本生活支出的，不知道陈先生家里每个月的基本生活费用是多少呢？客户：大概8000左右吧！

业务员：另外还会有15-20%用来交税。然后还会有一些投资，比如买房买车、

股票、基金、珠宝等，不知道陈先生您现在的房子是买的还是租的？客户：是买的。

业务员：不知道每个月要不要供房贷呢？

客户：每个月要供款5000元。

业务员：不知道要供款多少年呢？

客户：还有20年。

业务员：那就是说，陈先生还要供款给银行5000*12*20=1200000元，不知道是

不是？

客户：是。

业务员：不知道陈先生有没有参加过任何的按揭保险呢？一般人的收入里还会每

个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？

客户：大约是3000元吧！

业务员：是啊，我们每个家庭都会选择把其余的钱存进银行，用作教育费用、医疗费用、养老费用以及一些应急钱的准备。除此之外，一般人最重要的是会用收入的10-20%来做一个家庭的保障计划。它是家庭理财规划的前提和基础，正所谓理财先要理健康。

中断呢？客户：大概是生病、残疾、失业和破产的情况下吧。业务员啊，就是因为不了解，所以咱们很多老百姓就会片面地拿保险与银行验，就是“如何用500元解决

中断呢？客户：大概是生病、残疾、失业和破产的情况下吧。业务员

啊，就是因为不了解，所以咱们很多老百姓就会片面地拿保险与银行

验，就是“如何用500元解决20万应急钱的问题”。步骤三、观

钱里得到一部分钱应对危机。第五真相：如果没有向任何保险公司购

三、草帽图、T型图

步骤一、建立轻松良好的关系

业务员：