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品类策略的确定

学习目标01任务导入02学习导航03综合训练04目录Content

学习目标01知识目标：掌握品类策略的概念；熟悉常见的品类策略；熟悉品类策略与品类角色、品类评分表、门店策略的关系。能力目标：能够根据品类角色与目标选择合适的品类策略；能够为次品类进一步分解合适的品类策略；能够合理处理商店、品类、次品类不同层次策略之间的关系；能够根据品类角色和目标需选择合适的品类策略。

任务导入02

案例介绍任务导入02某市一家名品奥特莱斯折扣店--B店，2007年开业，与该市的2000年开业的某奥特莱斯购物中心--A店互为竞争对手。由于顾客对A店认知度较高，甚至临近的外省市购物者也会在周末驱车来A店购物，而B店地理位置较偏僻与开业时间较晚，因此在知名品牌的聚集度、商品丰满度、顾客认知度、客流量方面明显不如A店。当B店看到A店每季度搞的大型品牌促销会，热卖效果很好，停车场车满为患，甚至阻塞交通。于是B店也搞起了男装品牌促销会，但是在B店中心广场上的促销现场冷冷清清，促销业绩惨不忍睹。为什么会出现这种情况呢？

案例介绍任务导入02

一、品类策略的概念学习导航03二、品类策略的操作方法与步骤

品类策略的概念一

一、品类策略的概念（一）品类策略简介

一、品类策略的概念（一）品类策略简介商店里不同零售商可能拥有一样的目标（品类角色、品类评分表），但由于其现状不同，应该选择不同的实现方式，即制定不同的品类策略。品类策略是制定相应的策略以满足品类的角色并达到评估目标的过程，品类策略能帮助零售商实现品类评分表的目标，同时会让零售商实现差异化竞争。如果策略不清晰，门店很容易在经营的过程中迷失自我。

一、品类策略的概念（二）常见的品类策略1.品类营销策略2.品类供应链策略

一、品类策略的概念（二）常见的品类策略1.常见的品类营销策略营销策略描述1、增加客流量增加品类的购买人数：确切地说应该增加成交笔数2、提高客单价提高购物者每次的购买量：不是单纯地要提高单品的零售价（短效利益，得不偿失），而应该从关联销售或其他买赠促销手段上下功夫，提高购物者购买商品的数量

一、品类策略的概念（二）常见的品类策略1.常见的品类营销策略营销策略描述3、产生利润引导消费者购买利润高的产品：如增加高毛利商品的面位、注重陈列商品的色彩搭配，以增加其视觉冲击力，并且陈列在较好位置，创造一个较佳的视觉广告效果；同时配以促销政策；增加店员推荐次数，但需注意避免强卖。

一、品类策略的概念（二）常见的品类策略1.常见的品类营销策略营销策略描述4、自我保护不计成本的保护/强化品类的现有市场地位：如“低价促销”，以保护目标品类的市场占有率。5、刺激购买制造紧迫感、机遇感、戏剧化效果等激发购买行为：如“限时特价”、“限时折扣”等

一、品类策略的概念（二）常见的品类策略1.常见的品类营销策略营销策略描述6、维护形象在价格、服务、选品、氛围等方面建立、强化并传递零售商想获得的企业形象：如店内陈列、员工的专业推荐、背景音乐、店内休息区体验区，以及电视、广播等的企业宣传等。

一、品类策略的概念（二）常见的品类策略1.常见的品类营销策略营销策略描述7、教育与知名度帮助购物者了解品类特性：如店员的专业推荐讲解、知名企业产品的集中陈列、店内海报的健康知识宣传、企业报纸对购物者免费发放等。8、渗透/试用激发初次购买者：如“试用装”、“试品尝”等

一、品类策略的概念（二）常见的品类策略1.常见的品类营销策略营销策略描述9、忠诚度/持久性刺激持续的重复性的购买行为：如“会员制”，应开发会员卡使用的附加值，不要仅停留在积分兑奖、会员特价上，会员活动要多与上游供应商联合，利用其资源，为会员提供更好的服务，且要不断创新，使竞争对手不易模仿。

一、品类策略的概念（二）常见的品类策略1.常见的品类营销策略营销策略描述10、增加现金流量加快品类的周转速度，汇集现金流：由此可以提到一个概念——现金流营销策略11、提高消费量刺激额外的、新的使用方法https://2/50004/28

一、品类策略的概念（二）常见的品类策略2.常见的品类供应链策略供应策略成本领先提高工作效率优化库存管理提高客户服务水平

一、品类策略的概念（二）常见的品类策略--2.常见的品类供应策略通过改进采购环节的运作降低产品采购成本。成本领先

一、品类策略的概念（二）常见的品类策略--2.常见的品类供应策略通过EDI与VMI等项目合作，提高订单、补货