第23讲 谈判中的沟通策略.pptxVIP

第23讲谈判中的沟通策略管理沟通的艺术郭志文管理学博士，湖北大学商学院教授

什么是谈判？

A.谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段B.更广义地讲，谈判是双方为达成某种利益交换而从事的一种沟通活动

谈判前的准备

A.制订谈判目标及策略B.谈判议程的安排

C.谈判前的非正式接触D.营造良好的气氛

找到谈判成功的合理区间：知己知彼我的利益谈判成功的概率我的利益底线基于对方的底线所产生的收益

强硬型：夸张、故作声势、生硬分析型：讲事实、善找弱点合作型：真诚、信任感强友善型：谦虚、和气、易于打交道ABCD根据谈判对方特征制订应对策略

123“沉默”或“拖延”策略“红白脸“策略“以柔克刚‘’策略针对“强硬型”的策略

123“YES…BUT”策略“一点突破”策略“比较优势”策略针对“分析型”的策略

“时间压力”策略“多项选择”策略针对“合作型”的策略策略

123“拒绝诱惑”策略“恭维”策略“哭穷”策略针对“友善型”的策略

开盘价策略：高（低）而合理优惠组合策略先谈价值，再谈价格谈判报价策略

34125需要长期保持和维护建立信任谈判前期与私下沟通很重要强化沟通合理让步，获得长期收益双赢为上了解对方的痛点发现痛点自身和对手的资源优势和劣势知己知彼商务谈判的成功要素