21-客户关键时刻亮出身份，我该继续让步吗？-五洲凯迪.docVIP

客户关键时刻亮出身份，我该继续让步吗？

老客户转介绍一直是我们比较推崇的获客方式，这种方式不仅获客成本更低，而且有利于口碑的传播。但是如果转介绍客户在价格谈判的关键时刻抛出转介绍的身份，要求更多优惠的话，我们的销售顾问该怎么办呢？

本期就来讲讲如何应对关键时刻亮出身份要求更多优惠的转介绍客户。

客户帅哥刘

我是你们老客户介绍来的，不是说可以更优惠吗？你再便宜一点吧！

销售顾问?小凯

不好意思，刚才已经给您最低价了，您之前也没说啊。现在就算是老客户介绍过来的，价格也只能这样了。

客户帅哥刘

你们这样的话，那以后谁还会给你们介绍客户？

我们都希望能获得老客户转介绍，这说明我们的服务得到了客户的认可。但是也不乏有客户在价格谈判的关键时刻才抛出转介绍的身份，要求更多优惠，这个时候我们往往会陷入被动，那要怎么应对才合适呢？我们先来分析一下错误的应对方式。

错误话术及分析

错误话术一

销售顾问?小凯

抱歉，我们的价格都是公司统一规定的，这已经是最低价了。

分析

销售顾问最常说的理由就是“公司规定”，就是把不能再优惠的责任推卸给公司，这会让客户觉得销售顾问和经销商都太冷漠无情，不够人性化。

错误话术二

销售顾问?小凯

不好意思，刚才已经给您最低价了，就算是老客户介绍过来的，价格也只能这样了。

分析

虽然可能客户在价格谈判的关键时刻才表露出转介绍客户的身份，但是销售顾问这样的回答，不仅会