28-不要永远做一个新销售-五洲凯迪.docVIP

不要永远做一个新销售

案例

客户背景

CT6车主毛先生，准备再次购入一辆凯迪拉克，刚巧朋友范先生也有购车需求，便邀请朋友一起来看车。

客户毛先生

小陈，我前段时间发生了一次严重追尾，还好CT6够安全，车子虽然报废了，万幸的是人没事儿，所以这次来找你还想再买一台车。

销售顾问小陈

人没事就好！开车安全性真的太重要了！还好您当时选了CT6。

客户毛先生

是啊，所以这次我准备还买台CT6。另外我还把朋友拉过来了，他想买一台XT5。你看，我多照顾你生意，两台一起买，你价格上可要给我多优惠点啊！

销售顾问小陈

毛先生您放心！您原本就是我的客户，这次您属于再购加转介绍，我一定找领导给您申请个最优惠的价格。

这样，我先带您和您朋友一起看一下车，咱们确定好了配置我再给您做报价，您看行吗？

配置介绍中......

销售顾问小陈

毛先生，这是我给您做的报价，您看一下。

客户毛先生

小陈，你这个价格就没有诚意了，我带着朋友特意过来，就是因为原来在你这里买过车，相信你，你这个价格比XX店报给我的价格贵了3000块，那我过来有什么意义呢？

销售顾问小陈

您先别着急啊！您原本就是我的客户，我怎么可能让您吃亏呢？我刚和领导沟通了一下，您之前那台车上的保养套餐，本来应该和原来车子一起报废掉的，我现在申请给您延续到新车上来了，这帮您省了好几千呢！

销售顾问小陈

还有就是您贷款提前还款的违约金，您再次