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ERP销售流程;DCMS销售模式及销售管理方式说明
目标市场的描述
销售特性及关键信息
市场及客户分级方式说明
客户关系维护方式说明
销售流程说明;;1.目标市场的描述;1.目标市场的描述(续);1.目标市场的描述(续);1.目标市场的描述(续);2.销售特性及关键信息;ERP项目式销售(ProjectSelling)ERP解决方案式销售(SolutionSelling)的特性:
销售无形产品,更需具体说明客户口碑及服务能力非常重要客户若缺乏经验,难区分优劣标准化的产品,个性化的销售约每5年至10年更换一次
产品销售周期1–12个月;2.销售特性及关键信息;时间表(schedule);预算(budget);需求(requirement);需求(requirement);决策(人及过程)(decision);决策(人及过程)(decision);;竞争(competition);竞争(competition);关键评估项(客户兴奋点);留意关键信息间发生的冲突矛盾!;;;客户搜寻过滤方式说明
客户搜寻过滤的定义:
所谓客户搜寻过滤系指在市场上针对目标客户群进行有计划的搜寻与分级,以找出成熟客户或值得长期经营的潜在客户之行为;客户搜寻的作法–有效度与覆盖度
.打广告
.经(协)销渠道
.政商关系引介
.参加展会或研讨会
.自行举办活动
.扫街
. DM (名单)
.打电话(名单);3.市场及客户分级方式说明;销售人员责任区域;客户分级的定义---A级客户;客户分级的定义---B级客户;客户分级的定义---C级客户;客户分级的定义---D级客户;4.客户关系维护方式说明
客户关系维护的定义:
所谓客户关系维护系指销售人员对A级以外的潜在客户,依其等级所进行的差别式联络行为,以掌握或促成其成熟的时机;客户关系维护的方式- B级客户;客户关系维护的方式- C级客户;客户关系维护的方式- D级客户;.打电话.建立客户个人数据库(主管,IT人,CIO)
.送礼物.行业别新签约报导
.寄新知.将客户产品上市/促销等讯息传递给潜在客户
.亲自拜访.针对介绍潜在客户提供奖励
.开课程.借助客观的第三者推荐
.年节贺卡.提供行业别市场讯息
.办活动给潜在客户
.客户动态报导.公司刊物刊登客户的广告
.公司动态报导.介绍生意给潜在客户
.销售人员动态报导.介绍顾问,ISO,布线公司给潜在客户
.解决客户问题.因特网上服务客户(如:人力中介);.言之有物. MAN: MONEY AUTHORITY
.掌握时机NEED
.利用工具.触到痛处,搔到痒处
.戴高乐.诚于中,形于外.缠.吸引对方兴趣.注意仪态及肢体语言.动以情,诱以利.投其所好.一勤天下无难事.结党营私.精诚所至,金石为开.拉、拍、拖.无需求时不急于推销
.适当的客户分级;工 作项目工作量所花时间
跑A级客户X家X天
B 级客户关系维护X家X天
C 级客户关系维护X家X天开发新客户X家X天;正确的客户分级是客户关系维护能否奏效的重要关键!;5.销售流程说明;举办活动及电话行销是现阶段销售工作的重点
目的:
找到潜在目标客户
判断客户等级(迫切度)大致了解需求
补齐或修正基本资料;取得潜在客户名单;初访;交流;交流;交流;有针对性的系统演示(Demo);有针对性的系统演示(Demo);正式书面报价;客户的疑虑排除;客户的疑虑排除;进行商务谈判;签约 请客人先用印;演讲完毕，谢谢
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