经销商的成功之路.pptVIP

经销商的成功之路主讲:白海银二00三年九月二十四日优秀经销商的标准二、低成本的分销能力

1、低成本的配送工具，如三轮车

2、低成本的配送人员。

3、配货能力，即多种产品集中配送，降低销成本。八、服务能力有些产品需要对下线客户提供技术服务，如兽药经销商能否给农户提供养殖和技术服务。经销商对自身的错误看法

错误之四：我做的品牌多。疑问：品牌多能否都做得起来？是否有品牌族群的“乔丹”。错误之五：我的产业多。疑问：产业多是否会分散精力？是否已经涉足风险性产业？错误之六：我的销量大。疑问：销量是否在本地消化？是否有窜货之嫌？经销商的角色定位小企业——本身开发市场运作市场的能力不强，就希望找一个能替代自己做市场的经销商，对经销商的角色定位是“代理商”，也就是说厂家只要给政策给钱就行，市场运作的事全部交给经销商去做。因此,小企业所找的经销商通常是做过本行业的经销商,有相当经验的经销商，相当多还是正在经销竞品的经销商。大企业——自己运作市场的能力很强,而且特别强调密集做市场，对市场进行深度开发，无论以前是否经销过该类产品，规模大小与否并不重要。大企业对经销商的角色定位是“分销商”，主要起货物的分销作用。厂家希望经销商承担的职能四、其它职能1、开发新市场。2、推广新产品。3、提供促销支持。批发商的生存困境

一、由于厂家市场重心下沉，一级经销商已经或正在消失，二级经销商的地位也在下降。1、厂家的共识是：如果谁还有省级经销商，就表明这个企业无可救药（主要指消费品）。2、厂家喜爱在局部市场精耕细作的经销商，而不喜欢“跑马占地”的经销商。因此，经销商占市场的口气越大，厂家越害怕。二、由于厂家划小营销单位，以县为单位设立办事处（分公司），大经销商面临生存压力。1、从97年开始，娃哈哈、康师傅就提出“以地市为营销的起点，受控经销商设到县”的口号，厂家销售机构重心下沉是一个不可逆转的趋势。2、销售分支机构的下沉，必定意味着重新选择经销商---即对原经销商进行革命四、由于经销商都希望成为厂家的一批，因此，谁拥有的二批越多，谁就越危险。1、二批做得越好，被竞争对手挖走当一批的可能性越大。2、在市场重心下沉的态势下，经销商不消灭二批，就有可能被厂家把二批发展成一批。案例：鹤壁啤酒经销商。经销商的出路厂商关系的新趋势二、经销商要转型1、从“坐商”向“行商”转变。2、从批发商向“配送中心”的转变。案例：蒙牛经销商。三、从个体户运作向公司化运作转型

公司化运作的特点：第一，专业化分工；第二，在分工前提下的有效管理；第三，把分销作为一项事业而不是纯粹的赚钱。四、借壳经营

经销商的优势：第一，客户资源。第二，关系资源。第三，信用资源。第四，低成本开展终端销售的人员和工具第五，经销商的资金实力。第六，经销商对市场营销环境的熟悉。生产厂家的优势：一是行业经营的经验。二是训练有素的业务员队伍。三是销售过程中的指导。四是销售政策的配合，促销支持。五是成熟的市场管理模式。传统的经销模式是代理模式，既把做市场的任务全部交给经销商。借壳经营模式是相互渗透模式。经销商如何做县级市场厂家的观点兽药销售最重点的有二个环节，一个是用户想买，一个是村级终端的推荐。这二个环节绝对不能少。因此：★如果乡镇养殖面积足够大，厂家可能选择直接向乡镇经销商供货。此时的渠道是：厂家→→乡镇经销商→→村级终端→→农户。★如果乡镇养殖面积不足于支持厂家发展乡镇经销商，则县级经销商是基础经销商。三、产品组合模式理念：全是名牌不赚钱；全是非名牌不好卖办法：有效的品牌组合，既好卖又赚钱。办法：打造产品族群的“乔丹”。五、促销组合模式

1、选择1-3个需求量大的产品，通过做广告,拉动需求，做出区域知名度.不管是否是全国名牌，只要做出区域名牌就行。2、嘴巴是最好的广告,终端送货员必须学会用嘴巴做广告。3、宣传千万不要完全依赖厂家，只要算好投入产出，经销商也要敢于花钱做广告。4、只要经销商敢拿出二成的钱做广告,厂家就敢补助