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我是做企划的！——2011年企划部培训文件2011年10月30日

销售企划思考角度 动作度 作目的的如何卖得更多如何去卖深度点面 推力拉力

企划的工作职责：负责规划/设计/推进企业品牌宣传推广、消费者促销活动。负责市场信息的收集、整理、分析析、总结并反馈至总部，确保总部能了了解市场上最新动态。需对销售部提出的行销计划、稿件提出出基于市场角度的建议。

为企图，而谋划！洞察力;逻辑力;沟通力;控制力;品标物标基于市场角度的建议；品牌宣传推广、消费者互动；灵魂能力职责行为事标分析、总结；成本合理管控；企划必须学会的““四力””

逻辑力的体现模棱两可Ambiguity+复杂Complexity+似是而非Paradox+不连续性Discontinuity问题呈现的形态发现问题核心洞察力 逻辑力验证问题寻求解决办法由于逻辑性不强，致使洞察力弱，发现不了问题的核心更寻求不到解决办法。

什么是市场走访？企划不是为了走，而是为了访！访是什么，就是带着疑问和初步的想法到市场访证，论实实。企划与销售走访市场正如他们工作职责一样，其走访访内容有着质的区别，那企划如何走访市场呢？

市场走访-做什么准备每次走访市场都会有不同的目的，你是否已经尽可能了了解你所走访的市场，心中是否带着一定问题出发的a.构思此次走访的目的，你这次去主要是为了干什么？路线如何走？的b.。是否走已经访对走前访，的市需场做写尽可走能访的了提解，纲是否，有走一定访疑惑提的问纲题一或求般证一如些想下法：？把自己需要答案的问题有哪些弄清楚，别管顺序都先写下来。在走访中你真正需要的是什么？你想达到什么目的？你为什么要跟这个走访？c.你要拜访那些人？以那种终端为走访重点。d.走访应该从常识性问题入手，然后再转向特殊性问题。e.在走访结束前，问问自己最想问的3个问题是什么。f.最后问问被访者还有什么要告诉你的或漏了什么。

市场走访-访什么我们能做这些吗？有没有更好的想法？有什么后果？在这里谁和我们竞争他们做得如何？我们可以在这里做些什我们能做些什么？做了这些我们能实现我们的目标吗？这里市场消费能力力如何？生态环境竞争事态搜索资源洞察机会演绎故事市场走访，是一个系统也是一个流程。

如何设计/撰写/评估一份市场方案

首先要明确你这份报告/方案写给谁看？

?When——什么时间?Where——在什么地方?What——做什么事?Who——谁去做?Why——事情的重要性与执行的关键点?How——怎么做?Howmuch——费用预算方案的前提的5W2H

报告撰写的两种结构一、图文游记型（流水账）适用于客户对市场情况了解很少的情况，通过图图文并茂的介绍，让客户身临其境的感受，引导导客户发现市场问题。二、总结归纳型(倒叙法)适用于喜欢直入主题的客户，前提是客户对市场场情况已经有基本的了解，只是需要通过提案确确认。

报告撰写的两种结构一、图文游记型（流水账）适用于客户对市场情况了解很少的情况，通过图图文并茂的介绍，让客户身临其境的感受，引导导客户发现市场问图题文。游记型

报告撰写的两种结构二、总结归纳型(倒叙法)适用于喜欢直入主题的客户，前提是客户对市场场情况已经有基本的了解，只是需要通过提案确确认。总结归纳型

?任何方案均是从客观的角度出发，挑出问题的症结，主观的提供问题的解决方案；?尽可能用图表展示数据，用市场的实际图片及消费者的原话，这样才有说服力；?好的报告/方案，哪怕是小学生也能看懂，并执行到位。

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