3.2.2旅行社分销渠道策划.pptVIP

旅游市场营销与策划旅游市场营销与策划

旅行社营销与策划——旅行社营销策划

主要内容旅行社营销概述01旅行社营销策划02

旅行社分销渠道策划旅行社产品分销渠道是指旅行社产品从生产领域到达旅游消费领域所经过的路线或途径，又称销售分配系统。配色一、旅行社分销渠道的概念

旅行社销售渠道的类型直接销售渠道有两种旅行社直接在当地旅游市场上销售其产品；直接销售渠道间接销售渠道又称为零环节分销渠道，是指在旅行社和旅游消费者之间不存在任中间环节，旅行社将产品直接销售给旅游消费者的一种销售方式。旅行社在主要客源地区建立分支机构或销售点是指旅行社通过旅游客源地旅行社等中间环节将旅行社产品销售给旅游消费者的途径。二、旅行社分销渠道的类型

旅行社分销渠道策划配色旅行社可以通过有关专业出版物、参加国际旅游博览会、派遣出访团、向潜在的中间商寄发信件资料或通过接团等方式发现合适的旅游中间商，并主动与中间商进行接触和联系。但必须首先对旅游中间商的情况进行详细的调查与分析，待时机成熟时，再与旅游中间商合作。三、旅行社对中间商考察的方法

旅行社分销渠道策划配色中间商可能带来的经济效益；中间商目标市场与旅行社目标市场的一致性；中间商的商誉与能力；中间商对旅行社的业务依赖性；中间商的规模与数量；中间商的合作意向；四、旅行社对中间商考察的内容

旅行社分销渠道策划配色建立业务档案并及时沟通信息。日常管理以经济手段鼓励旅游中间商多向旅行社输送客源、调节旅游中间商输送旅游者的时间或鼓励中间商及时向旅行社付款。折扣策略对客户档案中的信息进行评价，以掌握每一位旅游中间商的现实表现及合作前景。实施客户评价可以根据旅游市场、旅游中间商和旅行社的自身发展等因素的变化对与之合作的旅游中间商做出适当的调整。适当调整客户五、旅行社对中间商的管理

六、旅行社产品销售渠道策略的选择配色广泛分销渠道策略旅行社通过多家旅游中间商把产品广泛散布到各个零售商，以便及时满足旅游消费者需求的一种销售渠道策略。选择性分销渠道策略旅行社只在一定市场中选择少数几个中间商的渠道策略。在旅游市场中采用广泛性销售渠道策略的旅行社在经过一段时间后，往往可以根据中间商在市场营销中的作用、组团能力以销售量变化情况，选择其中有实力的几家中间商。专营性分销渠道策略旅行社在一定时期、一定地区内只选择一家中间商的渠道策略。通常情况下，作为旅行社总代理的中间商不能同时代销其他竞争对手的产品。优点是可方便旅游者购买;有利于旅行社发现理想的中间商。不利之处在于成本较高，而且由于产品销售过于分散，会给旅行社的销售管理增加一定的困难。优点在于集中少数有销售能力的中间商进行产品销售，可以降低成本;缺点是如果中间商选择不当，会影响旅行社产品的销售状况。优点在于可以提高中间商的积极性和推销效率，更好地为旅游者服务；可以最大限度降低销售成本；能更好地相互支持和合作。不足之处是如果专营中间商经营失误，有可能降低市场份额，甚至完全失去该市场。

课后思考直接销售渠道和间接销售渠道各有哪些优缺点？各适合哪种旅游产品的销售？

再见再见