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医药代表指导培训宝典

概述

专业医药销售的定义

专业医药销售，就是药品的销售。在销

售过程中，能充分体现专业的学术形象，有

目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生

明白和理解，更重要的是使他们能接受和同

意你的观点和产品，最终达到销售目的。

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医生的角色

药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。

以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院

药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。

图1－1

药品销售链条

在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，

可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危

及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有

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效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。

医药代表的角色

1.医药代表的角色定位

据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介

绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：

医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时

销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公

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司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。

2.医药代表的角色认知

针对现代医药代表的角色定位，

医药代表应明确以下四点认知：

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【案例】

某医药代表的工作描述

职位：医药代表

上级主管：销售经理或地区主管

工作区域：青城市

工作目的：

①建立并维护公司的良好形象

②说服采购人员购买公司的产品

③说服客户正确应用公司的产品

④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果

⑤逐渐扩大产品的应用

⑥鼓励客户不断应用我们的产品

⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍

⑧收集提供市场综合信息

⑨收集提供竞争对手产品及市场信息

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销售人员的基本职责：

①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标

②完成推广计划并使投入取得最大效益

③进行有计划的行程拜访提高工作效率

④确保本区域内行政工作及时准确

⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访

⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存

⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定

⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序

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医药代表应有的素质

1.医药代表应具备的知识

医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应

具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备

的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅

助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

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2.医药代表应具备的技能

医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、

观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都

是医药代表应具备的技能。

3.医药代表应具备的敬业精神

在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。

相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的

代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精

神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（

诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信

（信誉、自信）。

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◆医药代表的成功公式

这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬

业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥

补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果

你的敬业精神是0，销