企业战略规划流程中的八个步骤总裁学习网.pdfVIP

LOGO

企业战略规划流程中

的八个步骤总裁学习

网

•可以说一个企业的市场泄漏图分析是制订企业战

略的基础条件之一,是企业从“不知道自己不知道”

向“知道自己不知道”过渡的第一步,一定要认真

对待,当然其难度之大不言而喻。市场泄漏图完

成之后就要进行机会与实力的平衡分析,即一方面

分析每个市场对本企业来说吸引力有多大,另一方

面本企业在每个市场上的竞争实力如何,将这两方

面的得分合在一起就得到了机会与实力相匹配的

目标市场。市场分析完成之后,就开始进行用户分

析,一方面是消费心理分析，即消费者为什么消费

这一类产品，消费者为什么消费本企业的产品，

了解消费者的消费动机和动力。消费者做决策时

关心什么?消费者的消费流程和决策过程。另一方

面就是分析5种不同的用户需要,即表示出来的需

要;真正的需要;未表示出来的需要;感觉好的需要;

不愿说出来的需要。

竞争对手分析

•目的是了解在本企业参与的目标市场上谁是现有的直接的竞争对手，

谁是将来有可能加入的潜在的竞争对手，对本企业产品或服务可能构

成威胁的替代品是什么?竞争分析通常有5个层次,第一个层次是能找

出/列出本企业目标市场上的主要竞争对手，至少明白谁是竞争对手，

别忘了我们前面讲过的竞争对手的定义，并非生产同类产品的企业就

是竞争对手;第二个层次是能描述竞争对手的状况，分析竞争对手的基

本情况，如竞争对手的4P组合;第三个层次是能掌握竞争对手的大方

向，知道竞争对手想往哪里走;第四个层次是能“翻译”出竞争对手的总

体战略，能“替”竞争对手写一份战略规划书，就象我们写自己的战略

规划一样：第五个层次是能引导竞争对手的行为和战略，有相当大的

影响力，知道竞争对手为什么会往某个方向发展。对于大多数公司来

说，能做到第三个层次已经不错了，仅有少数公司能做到第四个层次，

而能做到第五个层次的企业可以说是凤毛麟角。

•不过到达第五个层次是每个市场营销人员

的最高追求，也是对照现状找差距的一个

参照物。竞争分析有很多参考工具，如

SWOT图就是一个非常有效的进行竞争分

析的参考工具,他来自四个英文词的第一个

字母：即本企业与每个竞争对手相比较，S

表示优势体现在哪些方面，W表示劣势体现

在哪些方面，O是指对本企业来说外部环境

的变化会带来哪些机会，T即有哪些潜在的

风险和威胁。其他参考工具就不一一介绍。

理想的完整产品描述

•这一部分是在不考虑资源限制的前提下，

从最理想的角度来探讨目标客户最希望的

产品和服务是什么样。当然这里的产品指

的是完整产品而不仅仅是核心产品。这样

我们就能真正地理解到底用户需要什么，

哪个重要，哪个不太重要，完整产品的各

个方面各占多少比重。这样就为今后做具

体的产品定义时，指明大方向。

企业的长远目标与发展方向

•一旦企业明确了市场和用户需求，同时也了解了

竞争状况，以及对用户来说，最理想的产品是什

么样，就很容易明确本企业的市场定位，也就是

说，企业存在的价值是什么，企业的长远目标和

发展方向是什么。当然用非常简洁的语言将其归

纳起来并非易事，往往要花几天的时间，涉及很

多人，因为我们说过简单才能实用，通俗才能易

懂，才能进入人们的长期记忆，让每一个员工都

明白本企业存在的目的和价值是什么?

潜在问题与风险分析

•在制订企业战略的过程中，一旦战略明确

下来，就要分析可能的风险和潜在的问题，

也就是说有哪些可能的“意外”会发生，如果

发生的话，每个意外的影响有多大?我们的

应变措施分别是什么，这样才不致于当市

场上发生某种情况时，企业措手不及，所

谓居安思危就是这个道理。如果我们的企

业家能预见到可能有500家公