商务谈判商务谈判的方案执行计划的案例.pdfVIP

商务谈判商务谈判的方案执行计划的案例.pdf

  1. 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
  2. 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  3. 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  4. 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  5. 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  6. 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  7. 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多

商务谈判商务

谈判的方案执

行计划的案例

汇报人:

所以本公司的基本目标为:

1、获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司

的名誉损失

2、尽快交货以减小我方损失,

3、维持对方与我方的长期合作关系

(二)争取目标

因我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法

达成合作将对其造成巨大损失;对方属于违约方,面临与众多

签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境。因此

1、赔款:已延误的一个月赔款300万美元

2、交货期:两月后,即11月

3、技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供

技术指导

4、价格目标:为弥补我方还将两个月才能收到货物的损

失,向对方提出单价降3%的要求

(三)可交易目标

1、赔款报价:已延误的一个月赔款450万美元

2、价格目标:为弥补我方还将两个月才能收到货物的损失,

向对方提出单价降5%的要求

三、谈判程序

(一)谈判地点

考虑到我方可以运用主场优势施展感情策略、主导谈判进程

也考虑到对方面子问题,故邀请对方来我方谈判。

(二)谈判时间

根据方案要求,结合双方实际,9月3日—5日进行谈判。

(三)谈判日程

1、9月3日

上午,9:00-11:00,罢工事件定位及索赔金额谈判,公司

会议室

下午,3:00—5:00,交货期限谈判与优惠条件谈判,三

鑫大酒店

晚上,6:00—9:00,古风街品尝本市名吃及参加赛歌会

2、9月4日

上午,9:00—11:00,技术支持与价格目标,公司会议室

下午,起草索赔协议,三鑫大酒店

晚上,自由活动

3、9月5日

上午,8:00—10:00,后续谈判并完善协议,三鑫大酒店

11:00—11:30,签约仪式,三鑫大酒店

中午,三鑫大酒店庆祝酒会,

下午,送客人返程

四、谈判组织

(一)谈判团队人员分工

主谈:胡达,公司谈判全权代表;

决策人:贺宇翔,负责重大问题的决策;

技术顾问:陶佳,负责技术问题;

法律顾问:张伟燕,负责法律问题兼记录;

(二)接待工作安排

1、9月1日,与对方联系有关事宜,入住三鑫大酒店

2、9月2日,贺宇翔组长机场迎接客人,晚上公司副总设宴

接风,三鑫大酒店

3、9月3日-5日,其余时间早、中、晚在三鑫大酒店自助餐

4、有关食宿、会议室、酒会、晚宴、娱乐活动及有关车辆

等的安排,坚持热情、简朴、务实的原则,建议由公司后勤服

务部门与贺组长协商后负责安排。

五、谈判策略

(一)开局阶段:

1、方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情

况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中

2、方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,

强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出450万

美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位

(二)磋商阶段

1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一

名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定

位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,

从而占据主动

2、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利

益,先难后易,步步为营地争取利益

3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进

策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适

当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议

成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协

议失败,将会有巨大损失

5、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再

运用“肯定对方立场、否定对方实质”的方法解除僵局,适时

运用声东击西策略,打破僵局

(三)休局阶段:

如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

(四)最后谈判阶段

1、把握底线:适时运用折中调和策略,严格把握最后让步幅

度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略

2、埋下契机:水平谈判,以期建立长期合作关系

3、达

文档评论(0)

+ 关注
实名认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档