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商务谈判商务
谈判的方案执
行计划的案例
汇报人:
所以本公司的基本目标为:
1、获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司
的名誉损失
2、尽快交货以减小我方损失,
3、维持对方与我方的长期合作关系
(二)争取目标
因我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法
达成合作将对其造成巨大损失;对方属于违约方,面临与众多
签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境。因此
1、赔款:已延误的一个月赔款300万美元
2、交货期:两月后,即11月
3、技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供
技术指导
4、价格目标:为弥补我方还将两个月才能收到货物的损
失,向对方提出单价降3%的要求
(三)可交易目标
1、赔款报价:已延误的一个月赔款450万美元
2、价格目标:为弥补我方还将两个月才能收到货物的损失,
向对方提出单价降5%的要求
三、谈判程序
(一)谈判地点
考虑到我方可以运用主场优势施展感情策略、主导谈判进程
也考虑到对方面子问题,故邀请对方来我方谈判。
(二)谈判时间
根据方案要求,结合双方实际,9月3日—5日进行谈判。
(三)谈判日程
1、9月3日
上午,9:00-11:00,罢工事件定位及索赔金额谈判,公司
会议室
下午,3:00—5:00,交货期限谈判与优惠条件谈判,三
鑫大酒店
晚上,6:00—9:00,古风街品尝本市名吃及参加赛歌会
2、9月4日
上午,9:00—11:00,技术支持与价格目标,公司会议室
下午,起草索赔协议,三鑫大酒店
晚上,自由活动
3、9月5日
上午,8:00—10:00,后续谈判并完善协议,三鑫大酒店
11:00—11:30,签约仪式,三鑫大酒店
中午,三鑫大酒店庆祝酒会,
下午,送客人返程
四、谈判组织
(一)谈判团队人员分工
主谈:胡达,公司谈判全权代表;
决策人:贺宇翔,负责重大问题的决策;
技术顾问:陶佳,负责技术问题;
法律顾问:张伟燕,负责法律问题兼记录;
(二)接待工作安排
1、9月1日,与对方联系有关事宜,入住三鑫大酒店
2、9月2日,贺宇翔组长机场迎接客人,晚上公司副总设宴
接风,三鑫大酒店
3、9月3日-5日,其余时间早、中、晚在三鑫大酒店自助餐
4、有关食宿、会议室、酒会、晚宴、娱乐活动及有关车辆
等的安排,坚持热情、简朴、务实的原则,建议由公司后勤服
务部门与贺组长协商后负责安排。
五、谈判策略
(一)开局阶段:
1、方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情
况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中
2、方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,
强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出450万
美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位
(二)磋商阶段
1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一
名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定
位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,
从而占据主动
2、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利
益,先难后易,步步为营地争取利益
3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进
策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适
当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议
成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协
议失败,将会有巨大损失
5、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再
运用“肯定对方立场、否定对方实质”的方法解除僵局,适时
运用声东击西策略,打破僵局
(三)休局阶段:
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
(四)最后谈判阶段
1、把握底线:适时运用折中调和策略,严格把握最后让步幅
度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略
2、埋下契机:水平谈判,以期建立长期合作关系
3、达
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