北汽福田汽车股份公司福欧曼营销销售计划管理制度办法（DOC 14页）.pdfVIP

欧曼营销公司管理制度

———————————————★————————————————

福田欧曼营销销售计划管理办法

20XX年4月20日发布

北汽福田汽车股份有限公司欧曼营销公司

1.目的

为保证完成欧曼营销公司年度营销计划，提升欧曼营销销售计划管理水平，特对欧曼营销销售计

划管理进行梳理，重新明确计划管理流程，针对各销售通路作业计划管理进行规范，促使计划管理达

到有效、合理、落地的目的，制定本管理办法。

2.适用范围

2.1本办法适用于欧曼营销公司销售销售计划的全过程管理。

2.2主要适用部门：

2.2.1作业管理（实现分级管理）：

一级管理：市场管理部；

二级管理：销售管理部；

三级管理（六大销售通路）：9系销售部、6系销售部、专用车部、大客户部、中亚业务部、商

混设备销售分公司；

四级管理：大区/市场部；

五级管理：经销商；

2.2.2评价与考核等管理：综合管理部、财务计划部、分销管理部；

3.术语

3.1计划管理分类：根据集团公司对计划管理的相关要求，将欧曼营销计划管理分为以下几类：经营

计划、月度销售计划、月度销售作业计划、月度销售作业分解计划、月度资源配置计划。

3.2计划术语

3.2.1经营计划：是市场管理部根据福田公司年度营销计划目标及市场需求趋势变化而制订的年度经

营计划目标（该计划分解到月度），是欧曼营销公司对各销售主体、各大区、各市场部年度销售业绩

考核的依据之一。该计划管理内容包括：

A、年度/月度分平台、功能计划；

B、年度/月度分档次计划；

C、年度/月度分通路计划；

D、年度/月度分大区、市场部计划；

E、年度/月度分品种计划。

3.2.2月度销售计划：是市场管理部根据年度经营计划，结合欧曼业务运行策略，考虑当前市场环境

及区域市场销售能力而制订的用于指导销售的月度计划目标，同时也是欧曼营销公司对各销售通路及

大区经理、市场部经理业绩考核的依据之一。该计划管理内容包括：

A、月度分平台、功能计划；

B、月度分档次计划；

C、月度分通路计划；

D、月度分大区、市场部计划；

E、月度重点产品计划（包括新产品、重点产品、夕阳产品计划）；

F、其他专项计划。

3.2.3月度销售作业计划：是各销售通路根据市场管理部下发月度销售计划，结合资源配置计划及合

理库存情况，制订的用于满足销售作业过程管理需要的计划目标。该计划由各销售通路制订，由销售

管理部统一汇总下发。该计划作为大区/市场部经理及市场部业务人员业绩考核的依据。该计划管理

内容包括：

A、部门产品组合销售计划及合理库存计划；

B、大区市场部产品组合销售计划及合理库存计划；

C、各经销商产品组合销售计划及合理库存计划；

D、月度重点工作计划。

3.2.4月度销售作业分解计划：为月度销售作业计划的二级延伸计划，是大区、市场部根据销售部下

发的月度销售作业计划分解到经销商二级业务点及区域的作业目标。该计划由市场部指导经销商制订，

并返回各销售通路备案。同时该计划作为各销售通路监控、评价大区、市场部及各业务点日常运行情

况的依据。该计划管理内容包括：

A、经销商二级业务点及区域的产品组合销售计划及合理库存计划；

B、经销商二级业务点及区域的库存调整计划；

C、月度重点工作计划。

3.2.5月度资源配置计划：是销售管理部根据市场管理部制订的月度销售计划，结合当前市场销售情

况，考虑欧曼营销当前库存、当月预计需求、当月预计销售及月末库存情况，制订的次月月度资源配

置计划目标，该计划是欧曼工厂月度运行的参考依据（包含工厂的人力资源配置等）。该计划管理内

容包括：

A、当月的月初库存情况、销售计划及预计销售、预计需求、合理库存及月末库存情况预计；

B、次月的销售计划、预计销售、预计需求、合理库存及月末库存预计情况；

C、计划内容包含月度分平台、功能、分档次、分通路的计划。

4.引用文件

无

5.职能职责

5.1市场管理部

5.1.1负责欧曼营销公司经营计划、月度销售计划的归口管理；

5.1.2负责根据公司下发的经营计划，编制欧曼营销的经营计划（分解到月份）【见附件9.2.1经营

计划分析及下达模版】。每年