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国际商务谈判

（院）系： 经济与管理学院

专业班级： 国贸112班

学生姓名： 宋雪薇、王茜、包旭、郭奇

导师姓名： 张群

完成日期： 2014年12月10日

《商务谈判》模拟谈判报告

一、前言

随着市场经济的不断发展和完善，商务谈判和推销活动已经成为社会经济生活中普遍存在的现象，引起了包括企业界在内的全社会的关注。同时，作为高等院校的学生，我们也要迎头赶上，争取适应社会，更好的与社会接轨，努力学好商务谈判知识与推销技巧。为了加强我们对《国际商务谈判》这门学科的进一步认识；初步培养我们学生利用商

务谈判和推销技巧理论知识去执行公司间的直接对话的能力；为以后学习、工作打下良好的基础。老师为我们组织安排了这次模拟谈判活动。

我们这组“高科技公司”与谈判伙伴“全球公司”通过亲身体验，运用理论与情景模拟相结合的方式来学习商务谈判的具体细节和过程，巩固了所学的知识，提高了实际谈判能力，为自己将来能顺利与社会环境接轨做了前期准备。

在这个寒冷冬日的季节里，我们认真的进行了本次模拟谈判活动,认真对待本次的

工作,有关详情如下:

（一）小组成员：

宋雪薇（2011095033）郭奇vs包旭（2011095060）王茜（2011095004）

（二）谈判目的：（高科技公司）

我方谈判希望达到的目的是：

1、不同模型机器人的数量：我公司希望将机器人的模型数量限制在第1种模型至第4

种模型内。其他类型的模型目前在国内市场上仍有很大的利润空间。为了降低销售成本，最好在两三年以后再将这些模型的机器人推向国外市场。

2、高科技公司机器人的数量：由于生产的迅速扩张和供给的增长，高科技公司希望每种模型卖出300个。

3、销售价格：我公司希望每个机器人的销售价格为75000美元。

4、专利权销售费用：我公司认为专利权销售费应占全球公司总销售额的5%。全球公司对其第5年～第7年间生产的机器人按照生产个数支付高科技公司的专利权销售费用。5、技术分享：我公司希望获得全球公司在机器人人工视觉方面的研究成果，并为此支付

为开发视觉技术产生的部分费用。我公司估计机器人的视觉技术可以产生包括科研经费在内的总计1亿美元的收入。由于此项视觉技术是今后5年内机器人技术创新的关键，我公

司愿意为分享此项技术而在前三个问题上做出某些让步。

（三）模拟谈判时间安排：

第一次谈判：星期二（2014年12月8日）下午16:00至17:30第二次谈判：星期三（2014年12月9日）晚上19:00至20:30第三次谈判：星期四（2014年12月10日）上午10:15至12:00

谈判时间合计：4小时45分钟

（四）本公司简介：

我公司是日本的一家主要的综合电器产品制造厂家，是由科学家经营的以研究为主的公司。我公司把全部销售额的5.9%用于研究和开发，雇用了9000多名研究人员。我公司3年前开始生产机器人。在号称“机器人热”的日本有150家公司在制造或销售机器人。日本政府已宣布实现自动化为全国的目标。据估计，在日本的工厂中已经使用着14000个有程序设计安装的机器人，占全世界正在使用的机器人的59%。日本公司去年生产了价值近4亿美元的机器人（大约3600个），占世界机器人生产总量的一半，日本去年机器人的产量大概是美国产量的3倍。日本出口了35%的机器人，而进口不足5%。分析家估计日本机器人的销售额在5年内将达到20亿美元，在10年内将达到50亿美元。

（五）背景介绍

在双方公司的讨论下，对方全球公司开始与我公司商谈双方建立机器人的生产和销售联盟的可能性。双方已经就一些问题达成了理解意向，但是仍然有一些问题需要进一步讨论。对方全球公司的谈判小组已经到达日本与我公司继续谈判，并且希望此次谈判能达成最终协议。然而我公司认为协议中仍然有许多重要的问题需要解决，因此我方可不急于达

成最终协议。所以本次谈判在此情形下拉开帷幕。

二、谈判前的准备工作

（一）信息准备阶段

1、我方自身信息准备

深刻认知我方高科技公司的组织情况，认识到我公司的社会地位、人才力量、设备能力、管理水平、劳动效率、产品的优缺点等基本情况；认清我方公司战略规划和战略目标，希望通过合作能进一步开发美国市场，在5年的时间内使其市场份额翻一番，并在美国建立一个研究和生产基地以开发新的机器人模型；仔细考察我方谈判成员，根据谈判技巧和沟通能力选出我方主谈人和陪谈人。

2、对方有关信息准备

知己知彼，百战不殆，要想在谈判中取得优势地位，首先要认识对方的组织特点，对方是一家大型、从事多种经营的电器产品制造商，它在生产使用微电脑技术设备上处于领先地位，其生产的仪器利用