商务谈判-第十一章-(1).pptVIP

引例一次失败的谈判vs一次成功的谈判【主要内容】什么是僵局？僵局是指谈判中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙的局面。僵局并不等于是谈判破裂，但是会影响谈判的进程，甚至解决不好的情况下，会导致谈判破裂。僵局形成的原因1.立场观点的争执2.不合理的逼迫3.人员素质的低下4.沟通的障碍5.双方利益的差异6.事人不分7.外部环境发生变化立场观点的争执关于我国台湾问题的表述在中美恢复外交关系的谈判中，双方在如何表述台湾问题问题上发生了争执。中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。最后，在上海公报里，用了“台湾海峡两边的中国人”。这种巧妙的提法，使双方立场得到了缓解，“上海公报”得以诞生。不合理的逼迫洽谈双方一方强，一方弱，一方大，一方小等差别，这种情况使双方容易进入角色误差。商务谈判中不仅存在经济利益之争，还有维护国家、企业及自身尊严的需要。比如在国际业务交往中，有些外商要求我方向派往我国的外方工作人员支付高薪报酬，或要求低价包销由其技术转让技术所生产的、市场旺销的产品，或强求购买其已淘汰的设备……不答应就取消贷款，停止许可证贸易等威胁。我国也有些企业有此类做法。沟通障碍某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪的向客人介绍说：“我公司是中国二级企业……”此时，翻译人员很自然的用“SecondClassEnterprise”来表述。不料，跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么能和一个中国的二流企业合作？”僵局的类型1.从狭义谈判上的分类：初期、中期、后期僵局2.从广义谈判上的分类：协议期和执行期僵局3.从谈判内容上的分类：价格僵局等商务谈判僵局处理的原则1.正确认识谈判的僵局2.协调好双方的利益3.欢迎不同意见4.避免争吵5.冷静地理智思考6.语言适度【主要内容】处理僵局的方法处理潜在僵局的方法缓解情绪性僵局的方法严重僵局的处理方法处理潜在僵局的方法（一）借助有关事实和理由委婉否定对方意见（二）条件对等法（三）舍弃枝节，抓住重点处理潜在僵局的方法（一）借助有关事实和理由委婉否定对方意见先肯定，后否定诱导对方否定自己先提问，后否定先重复，后削弱诱导对方否定自己湖北某校派代表到广州去，谋求联合办学的伙伴。他们找到一所民办学校，与其负责人谈判：希望负责招生和毕业后的推荐就业工作。有一位年纪大的副手提出异议：“湖北广东相距千里，青年学生恐怕生活不习惯，闹出病来怎么办？此时断不可行。”一语既出，四座惊警。其负责人也哑然无语。湖北代表看出，这副手年事高，经验足，权威大。遇到老谋深算的强硬对手，如果据理力争，怕是越谈越僵。于是，湖北代表避开对方的词锋，来了一个诱导对方自我否定的做法。诱导对方否定自己代表：（一笑）这位老同志说得也在理，哎呀，广州的天气真热。请把空调开大一点。老人：（表情得意，以眼神环顾，大有“我说得不错吧”之意。）代表：老人家，请问洗手间在哪里？老人：（热情地）出门向右拐。我领你去。代表：（从洗手间回来落座后）老人家，谢谢您。老人：不谢，不谢。（似有笑意）代表：（拉家常地）老人家高寿？老人：今年六十一岁了，老了。代表：您不显老，真的！听口音，您不是广东人吧？老人：北京人。代表：哟，比我们还远哪！来广州多少年了？老人：（想了一下）快五年了吧。诱导对方否定自己代表：佩服，佩服。您这大年纪，红光满面，精神很好，得向您学习啊！老人：（谦虚地）哪里，哪里。代表：生活还过得习惯吧？。老人：（已经入瓮，但仍未察觉）还习惯，还习惯。代表您刚来广州时，怕总有点——（不点破，让他自己讲）老人：（忙打断）啊，不，刚来我就很适应。代表：您是没问题的，恐怕年轻人就不如您了。老人：（不自觉地、谦虚地）啊，啊，老了，比不得年轻人哟。代表：那——刚才您老人：：（如梦初醒，不好意思地友好地一笑）嘿嘿，真有你的。结果，谈判以成功告终。诱导对方否定自己有目的的诱有步骤的诱有预料的诱有诚意的导诱导对方否定自己成功的反问一次中国关于某种农业加工器械的贸易谈判中，中方主谈面对日本代表高得出奇的报价，巧妙的用了反问劝导法来加以拒绝。中方主谈一共提出了4个问题：不知贵国生产此类产品的公司有几家？不知贵公司的产品高于贵国某品牌的依据是什么？不知世界上生产此类产品的公司有几家?不知贵公司的产品高于贵某品牌（世界名牌）的依据是什么？这些问题使日方代表非常吃惊，他们不便回答也无法回答。他们明白自己的报价高得