SPIN销售技巧之大额销售方法介绍.pptxVIP

SPINSELLINGSKILL

SPIN销售技巧--大额销售方法

销售技巧起源

z1920年,史壮(E.K.Strong)发表了特点与利益销售法、成交技巧、拒绝处理、开放式和封闭式问题的销售技巧的研究。

传统的销售技巧课程

z开场白(openingthecall)

囚找出客户个人偏好，进而投其所好

z了解客户需求(investigatingneed)

囚openingclosingquestion

z提供客户利益(Givingbenefit)

囚告知产品与服务的优点，及此优点对客户利益

z处理拒绝状况(objectionhandling)

囚处理拒绝

z成交技巧(closingtechniques)

囚各种成交技巧

传统销售培训所提

及的成交技巧

z假设性成交Assumptivecloses

z选择性成交Alternativecloses

z填订单式成交Order-blankcloses

z小狗式Dog

z富兰克林法Franklin

Puppy

Ben

大型销

售

z往往需长达数日或数月的拜访

z最重要的讨论或评估是在数次拜访后,销售人员往往不在场

z非个人需求,较理性

z长期关系

z客户犯错风险大

z往往需要面对专