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分銷管道管理的功能、結構與管理關係

第一節分銷管道及其功能

什麼是分銷管道？产品或服务价值实现的全过程组织网络系统核心业务是购销多功能系统分銷管道是促使產品（服務）順利地經由市場交換過程轉移給消費者（用戶）使用或消費的一整套相互依存的組織。它具有以下特點：

案例：IBM電腦分銷管道系統IBMIBM直销公司计算机专营商店代理商中间经销商IBM经销公司

分銷管道的功能分销渠道功能物流所有权流促销流洽谈流融资流风险流订货流支付流市场信息流分銷管道基本功能：是將產品（服務）順利地分銷給消費者研究與實踐表明，要完成產品分銷，這些功能是必不可少的

分銷管道的基本業務流程實物流促銷流所有權流洽談流融資流風險流市場資訊流支付流訂貨流製造商批發商零售商消費者

問題流程之間的關係是什麼？企業之間如何實現流程？流程是如何影響分銷管道的效率？如何理解結構與效率？

第二節分銷管道的基本結構

分銷管道的基本結構类型结构按照渠道是否包含及包含的中间商层级的多少可以分为零阶（或级）、一阶、二阶和三阶渠道宽度结构根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少，可以划分渠道的宽度结构。系统结构按渠道成员相互联系的紧密程度，分销渠道还可以划分为传统渠道结构和整合渠道结构两大类型

例如：分銷管道的系統結構分销渠道系统传统渠道系统批发商零售商消费者（用户）整合渠道系统多渠道系统水平渠道系统垂直渠道系统公司式合同式管理式批发商支持的自愿连锁系统特许零售系统零售商合作系统

第三節分銷管道決策與管理

分銷管道管理的重要性只有通过分销，企业产品或服务才能进入消费，实现其价值充分发挥渠道组织，特别是中间商的功能，是提高企业经济效益的重要手段建立和管理良好的分销渠道，是确定企业竞争优势的重要

構建有競爭優勢的分銷管道的核心是提高管道服務產出水準並使系統總成本最小化。美國管道問題管道專家巴克林將分銷渠道服務產出細分為四類分销渠道服务产出空间便利性批量规模等待或发货时间经营产品品种多样化分銷管道產出與成本

第一節分銷管道的主要成員生产者中间商消费者其他成員（輔助商）

生產者分销渠道的源头和起点分销渠道的主要组织者渠道创新的主要推动者专业型生产者复合型生产者作用類型

中間商渠道功能的重要承担者在提高渠道效率和收益方面有重要作用协调渠道关系的重要力量批发商零售商地位類型

第二節批發商

批發商及其職能批發商是指哪些其主要業務是從事批發經營的組織或個人，在分銷管道中，批發商承擔的職能主要決定與產品的生產與消費之間的協調任務。市場覆蓋銷售聯繫存貨儲備訂貨處理市場資訊客戶支持產品可獲得性品種便利性小量包裝信用和財務客戶服務建議和技術支持批發商分銷商行駛的所有職能結果：能否增加價值？（反映在批發商-分銷商賺取的毛利上）

批發商類型及經營特點商人批发商定义：不依附于其他组织，具有法人资格的独立批发企业。经营特点：自己进货，取得商品所有权后再批售给零售商或用户代理批发商定义：从事购买或销售或二者兼备的洽谈业务，但不取得商品所有权的批发商类型。与商人批发商的区别：代理商不拥有其经营商品的所有权，促成交易、赚取佣金制造商销售部及办事处定义：制造商一般都设有销售部门，并在城市或地区设立办事处，这些机构通常都有批发业务

批發商為管道成員提供的服務对供应商的服务市场覆盖功能销售联系功能存活储备功能订单处理功能市场信息功能客户支持功能对批发商的服务随时供应适合零售商的品种齐全、价格合理的优质商品，以及各种方便的进货、退货服务。提供多种直接销售帮助协助零售商策划商店陈列、设计、库存管理等对零售商在公共关系、日常管理、会计方法等方面给予指导和建议对用户的服务这里的用户包括从批发商那里购买原料、配件的生产者，购买维护、修理和作业所需供应品的机构和组织。服务内容：1、将用户需要的大体积货品从制造商转换到存货批发商2、提供自动和半自动的订购服务3、对订购产品的迅速发货

批發商的行銷特點目标市场决策选择经营商品（服务）对象确定服务的地区范围市场营销组合决策（4P）货品组合和服务决策（Product）定价决策（Price）促销决策（Promotion）地点决策（Place）

批發經營的發展趨勢实施聚焦战略更新营销观念加强技术设备开拓国际市场

第三節零售商

批發商是指以零售為其主營業務的機構或個人零售商及其功能行业特征终端服务业态多元销售地域范围小竞争激烈

零售商在分銷系統中的作用直接为最终消费者服务实现生产者和消费者沟通的重要纽带实现渠道成员经营目标的重要节点调整和管理渠道的基本力量

零售商的類型（主要類型）商店零售商定义：设点经营的零售商根据经营的产品线、规模、价格和服务方式的差异的分类：专业商店、百货商店、超级市场、方便商店、超级商