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标准化销售流程
标准化销售流程
第一步：热情招呼
第二步：轻度接触
第三步：促成试穿
第四步：收银效劳
第五步：顾客档案
第六步：感恩送客
第一步：热情招呼
第二步：轻度接触
标准化销售流程
目标明确
三种顾客类型
三种顾客类型目标模糊
没有目标
目标明确的顾客
顾客表现：直接要求和询问；
互动方式：介绍商品，满足需求；
“好的，马上帮您拿。〞
“好的，您这边先随意看一下。
我马上去拿〞
顾客表现：购物信号
“这款…FAB+搭配〔简洁版
〕你先试一下，看看效果〞
稍长时间注视特定的商品时；
触摸商品，有思考的样子时；
FAB+搭配表现出寻找商品的样子时；
1、面料
2、设计点在同一货架前重复浏览；
3、款式非销话题与同伴交谈，讨论货品；
4、搭配/色彩
5、价格将手中所提物品放下时；
翻看吊牌价格、品牌、面料
探视橱窗和模特时；
目标模糊的顾客
提问接近法
效劳方式介绍货品法
赞美接近法
没有目标的顾客
顾客表现：
当顾客拒绝交流，或沉默时
互动方式：努力黏上他
●“你今天想买那一类的衣服呢？
●“我帮你介绍一下吧！〞
●“好的，你先看一下〞
没有目标的顾客
人类的思维习惯是被问题
所牵引
提问接近法开放式问题和封闭式问题
--理清购置思路
禁忌：审问式提问
或连珠炮式提问
发问模式+发问种类
标准化销售流程
第三步：促成试穿
试穿前试穿中试穿后
n思考：
试穿前n顾客进试衣间前；
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