“招商定输赢”—商业选址策略.ppt

招商定输赢第二讲商家选择要求商业选址的策略商业选址有不同角度的理解，对于商业企业而言，他们根据门店开发假话和门店要求进行选址，商业地产开发是被选址对象，为了取得物业出租的收益，出租物业就要尽量使自己成为可供选址的目标商业选址是商业企业发展策略具体的“落子,是商业企业对商业资源中的基础资源——消费的选择、商圈的选择、物业的选择、租赁关系的选择。各个企业的发展策略不同，所以选址的策略也就相应不同【案例1】”七天“连锁酒店的选址策略”7天“在一个城市的（门店）开发中严格贯彻了”铁桶战术“，这种策略在开始时难度确实比较大，但相对而言，成本会比较低，而与此同时，这也要求”7天“的开发人员在一个地方挖的更细用四维法评价物业商业选址的策略——案例1【案例接上】”7天酒店“基于选址的各个参数所形成的四维评价主要有如下内容：1、人口分布参数。一个商圈内人口分布不可能是均匀的，分析人口分布状况及其变化可以判断出商圈的消费重心。网点的一个基本功能是创造空间效用，将产品呈现在适当的地点，越便于客人消费，吸引力就越大2、人员流量参数。通过一个地点或区域的客流量越大，在其他条件不变的情况下，该地点就适于开设分店，该参数主要包括流动人数和类型及入店率分析3、交通运输参数。网点前的道路拥挤程度、过往交通限制、达到网点的交通便利度，以及网点是否接近车站，是否位于商圈的主干道附近等，都与客流量有着密切关系，同时交通状况也与到达速度有直接关系4、场地空间参数。营业场地空间主要包括：酒店平均每100㎡营业面积有多少个停车位；平均每个房间摊有多少公共面积；特别是一些特定客户对容积率也存在要求5、辐射范围参数。反映网点选址可使网点的影响力向周围辐射的能力，这一能力大小决定了网点是否可有效地以点带面，连点成线组网并不断扩张6、识别特征参数。高可见度可使顾客在远处就注意到酒店的存在，一般来说，两条街道相交的地点较为理想，其步行客流量和车流量大于任何一条街道，但街道相交地点的人行道处有交通限制的就不一定理想商业选址的策略——案例1除以上评价参数外，还要考虑水电增容条件、建筑物新旧程度与装修成本，以及网点区位是否有城建规划限制，有无绿地限制等与四维评价相对应，”7天”开发部还建立了一套严密的流程，比如物业选址评估：在每个小时里，有多少辆出租车从这个大楼经过；楼前是单行道还是双行道；在距离建筑物3公里范围内，是不是有大型会展中心；周边高校几何；离医院有多远；离公交站有多远等商业选址的策略——案例2【肯德基的跟进选址策略】肯德基对快餐店选址是非常重视的，选址决策一般是两级审批制，通过两个委员会的统一，一个是地方公司，一个是总部，其选址成功率是100%，选址是肯德基核心竞争力之一。通常肯德基选址按以下步骤进行：1、商圈的划分与选址（1）划分商圈肯德基计划进入某城市，就先通过有关部门或专业调查公司收集这个地区的资料，资料齐了，就开始划分商圈。商圈规划采取计分的方法。例如，这个地区有一个大型商场，商业营业额在1000万元算1分，5000万元算5分；有一条公交线路加多少分，有一条地铁线路加多少分（2）选择商圈即确定目前重点在哪个商圈开店，主要目标有哪些。选址商圈主要考虑餐馆的自身定位，定位不同，吸引的顾客群就不一样商业选址策略——案例22、聚客点的测算与选址（1）要确定这个商圈内，最主要的聚客点在哪。不是每一个商圈，即使再成熟的商圈，也不可能是任何位置都是聚客点，肯定有最聚集客人的位置，肯德基开店的原则就是努力争取在最聚客的地方或附近开店古语说“一步差三市”。开店地址选择差一步就有可能差三成的买卖。这跟人流动线有关。（2）选址时一定要考虑人流的主要动线会不会被竞争对手截住因为人们对品牌的忠诚度还没到：我就吃肯德基看见麦当劳就烦。人流都有一个主要动线的（3）聚客点选择影响商圈选择一个商圈有没有主要的聚客点是这个商圈成熟度的重要标志肯德基与麦当劳市场定位相似，顾客群基本吻合，所以经常可以看到一条街道一边是麦当劳，一边是肯德基，这就是肯德基的跟进策略，因为麦当劳之前也做过大量细致的市场调查，挨着它就可以节省时间和精力及选址成本部分重要业态的选择要求部分重要业态的选址要求车饰、汽车百货的选址要求：经营面积约800—1200㎡，小型店最小面积800—900㎡。一层为佳单层面积不少于500㎡同边交通道路不少于四车道一线二线城市的主、次商圈边缘，中高档社区商圈的中心地区，其他专业商圈的头尾，三、四线城市的主商圈头尾