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模块五酒店营销管理任务4.2酒店市场定位管理任务目标：1．满足酒店准备定位的需求2．优化酒店市场竞争战略3．提高酒店市场定位的成功率知识准备：1．了解市场细分的理论基础2．掌握目标市场定位的策略模块五酒店营销管理学习任务4.2.1确定市场细分的标准4.2.2酒店细分市场的程序4.2.3选择目标市场4.2.4明确酒店的市场定位模块五酒店营销管理任务实施模块五酒店营销管理4.2.1确定市场细分的标准1.按照人口因素进行市场细分2.按照地理因素进行市场细分3.按照心理因素进行市场细分模块五酒店营销管理4.2.2酒店细分市场的程序1.整体市场识别；2.找出所选范围内所有的潜在消费者的全部需求；3.分析可能存在的细分市场；4.暂时确定各个细分市场；5.进一步分析了解各个细分市场；6.评估各细分市场。模块五酒店营销管理4.2.3选择目标市场1.确定目标市场的选择条件（1）首先要考虑目标存在尚未被满足的需求，即我们常说的寻找市场空缺。（2）目标市场要有一定的人数规模。（3）目标市场要有可进入性。“（4）目标市场要有盈利性。2.根据酒店的规模档次、经营特点等确定自己的经营模式（1）密集单一市场集中模式（2）选择性专门化模式（3）产品专门化模式（4）市场专门化模式（5）全面进入模式模块五酒店营销管理阅读讨论：酒店目标市场的选择假设酒店的经营费用（包括公关、广告、代理、中介等各种费用）是相同的。在这个前提下，酒店目标市场的赢利性就决定于目标市场的营业收入。目标市场的营业收入可以用一个公式来表示：目标市场营业收入=客源人次×客源人均停留天数×客源人均天消费额据此，我们可以把客源市场大体分为四类：A类客源市场——人次多或人均停留天数长而且人均天消费额又高；B类客源市场——人均天消费额高但是人次不多或人均停留天数不长；C类客源市场——人次多或人均停留天数长但是人均天消费额不高；D类客源市场——人次不多，或人均停留天数不长，而且人均天消费额不高。酒店如何根据自己的规模档次来选择适合的目标市场？模块五酒店营销管理4.2.4明确酒店的市场定位酒店市场定位的工作内容主要有以下几点：1.明确目标市场客人的关键利益2.明确目标市场的竞争形式及酒店竞争的优势、劣势3.确定酒店产品的特色4.树立酒店市场形象5.有效地向目标市场传播自己酒店的市场形象和产品特色6.巩固市场形象模块五酒店营销管理知识链接4-3：酒店市场细分的原因关键点控制(见表4-5）阅读材料4-2：细分市场永不停息——万豪酒店实战训练：1.针对当地一家酒店的进行市场细分和市场定位分析。2.选择当地一家酒店，为其设计一份新产品推广的调查问卷。学生汇报老师点评学习测评（见表4-6）：