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团险发展现实状况及未来趋势团体业务管理部庞涛

团险发展现实状况几未来趋势目前团险主流市场发展现实状况目前团险市场存在的重要问题团险发展面临的机遇与趋势新华团险发展的定位及方略结束语

目前团险主流市场发展现实状况1、市场规模的状况（截止到六月份）中国人寿仍然占据市场的主导地位，全国团险业务完毕了114亿，其中长险64.7亿，短险49.6亿,市场拥有率35.08%。太平洋人寿团险保费实现98.7亿，其中长险89.1亿,短险9.6亿，市场拥有率30.29%。平安人寿团险保费完毕78.4亿，其中长险69.7，短险8.7亿，市场拥有率24.06%。新华人寿团险保费完毕19.7亿，其中长险19.3亿，短险0.4亿，市场拥有率为6.07%。泰康人寿团险保费完毕12.1亿，其中长险9.92亿，短险2.18亿，市场拥有率为3.74%。太平人寿团险保费完毕2.4亿，其中长险2.1亿，短险0.3亿，市场拥有率为0.65%。

目前团险主流市场发展现实状况2、市场的重要方略国寿的市场方略重要是提高效益，建设专业化的队伍，完善考核机制，加强对优质目的客户市场的开发，目前在国内寿险主体中其盈利能力排第一，是国寿的重要盈利渠道。太平洋的市场方略是采用破坏式的销售方式，不停扩大市场份额，费用贴补很大，由于受其外资合作伙伴的压力已经于下六个月全面转型，不做没有质量的业务。平安的市场方略是效益第一，打造专业化的队伍，建立相对比较独立的管理及销售、管理、核算、支持体系。重点加强短期意外险及有效益的行业或大型企业的期交业务开发，在专业化和新的销售模式创新方面是行业的典范，值得我们学习和借鉴。

目前团险主流市场发展现实状况新华的市场方略是优先强调业务规模，主打资金型业务的销售，抢占市场份额，队伍建设及管理比较松懈。泰康的重要方略是强调效益的同步，重点发展市场规模，尤其是在某些重点市场，管理比较简朴，队伍基础比较差。太平的市场方略是在以效益为基础的前提下，重点加强专业化的队伍建设及IT后台的支持，充足运用其海外背景及股东优势大力开发新型产品，其在市场的团险方略也很值得我们学习。

目前团险主流市场发展现实状况3、团险环境分析（1）外部环境：监管政策正在向有助于团险发展的方向转，尤其是在目前企业改制、吞并、重组的过程中，怎样发挥商业团险的作用是此后团险的发展，尤其是在一揽子的员工福利计划的实行与设计中，团险将饰演重要的角色。在财务政策方面财政部下发的61号文献对商业团险的列支有了比较清晰的明确。团险业务中的年金及员工福利计划的占比在不停的提高，效益很好、机制优越的客户需求越来越理性，保险主体之间的竞争方式由价格竞争逐渐向服务的专业化与个性化结合的方式转。市场对高素质、复合型、顾问式的专业化人员需求强烈，销售模式及渠道也在发生变革，销售模式中已经开始借鉴IT行业的销售方式，渠道的销售也在不停的扩大，在团险客户的销售网络建设方面正在不停尝试低成本高回报的销售方式与渠道，团险在专业化的基础上正在向经营多元化、销售立体网络化、成本核算市场化的方向发展。

目前团险主流市场发展现实状况（2）内部环境：目前市场上的主体企业都在进行调整，其中调整力度最大的是平安、新华、太平洋，调整的背景基本上都是由于上市和外资股东的压力。国寿由于正在进行改制，团险此后的发展方略肯定还是以效益为中心。泰康目前在一手抓好短险的业务销售，一手还在不停扩大规模，业务品质较差。太平继续坚持重点发展团险方略，在经营上效益与品质并重，专业化、精兵制是其此后的重要方向。与此同步市场上将会增长新的寿险主体及外资企业，有诸多大型企业和行业对顾问式经纪人销售模式有了爱好。估计未来的竞争将会在以客户需求为中心的基础之上，在产品、服务、投资、管理、风险、财富规划、附加值服务等诸多方面展开。

目前团险市场存在的重要问题1、外部政策问题由于国家在税收上没有积极增进的政策，因此团险最大的困难是财务的列支渠道。同步，国家三层保障体系的建设方面没有对企业年金予以明确的发展方略及有关政策，因此给年金业务的开展带来了诸多的阻力。保险行业的监管部门由于数年来对团险的监管力度较大，在发展团险的政策上没有予以明确，导致团险发展要明显落后于其他的销售渠道。有些行业、企业、地方在制定有关的政策时为了防止国有资产的化公为私也制定或明确了有关的政策，对于参与团体商业保险有了诸多限制性的措施。

目前团险市场存在的重要问题2、销售行为问题由于各家企业团险发展的方略不一样，加之WTO后来为了不停扩大市场的拥有率，有许多的企业在团险的发展上采用了比较粗放的销售方式，重要有高息资金业务、化公为私的现金业务、贴费回扣业务、作扣减费业务等等。在市场上出了不少的问题，市场形象得到了较大的损害，同步给各企业也带来了诸多风险。个人利益为重的导向导致许多靠关系作业务