保健品直销模式.pptx

保健品直销模式保健品直销模式第1页

纲要简单汇报现有保健品市场态势从产品、价格、销售通路、推广方式、目标消费者、利润结构等来分析比较分析直销业态SWOT形势怎样实施直销展望前景保健品直销模式第2页

保健品市场环境分析1中国保健食品销售额为193.08亿元。在中国1528种保健食品中，国产保健品有1383种，进口保健食品有145种，产品集中在广东、北京、山东、江苏、上海、天津，这个省市产品共764种，占国产保健品55.24%，进口产品中美国产品最多，占全部进口食品半数左右。保健品直销模式第3页

保健品市场环境分析2时期阶段厂家数年产值产品特点80年代兴起不到100家16多亿滋补为主80年代－1995年初旺盛300多家300多亿营养及祖传中草药1995年初－1997年底平滞不到1000家100多亿中草药、生物制剂及营养补充剂1998－至今复兴3000多家500多亿据相关资料显示：当前国内保健品生产企业中，投资总额在1亿元以上大型企业只占1.45%，投资总额在1亿元以下、5千万元以上中型企业占38%，投资1百万元以下小型企业占41.39%，投资不足10万元作坊式企业占12.5%。以上数据表明，我国保健食品生产企业中，中小企业占绝大多数，规模企业较少。保健品直销模式第4页

保健品市场环境分析3中国保健食品销售额是193亿（不包含药准类产品）中国当前保健品生产厂家近3000家，但大部分销量集中在少数厂家中，如安利销量就到达了30亿，脑白金一个单品也到达了10多亿当前各类保健品产品品质同质化严重，传统行业规则为：大投入期待大产出。保健品直销模式第5页

保健品市场环境分析4美国当前保健食品销售额大约是80亿美元以上。欧洲保健食品市场年销售额是17亿美元日本是最早研制保健食品国家，自80年代初就成为主要生产国和最发达保健食品市场。日本当前约有300家企业从事功效食品研究开发，年销售额预计在35亿平均左右保健品直销模式第6页

我们面临问题当企业4P/4C/6P都不具备优势时，我们该怎么办？可能渠道革新是最直接一条路！保健品直销模式第7页

市调：影响用户忠诚度原因服务质量56％产品质量28％价格优惠7％品牌信任3％其它原因6％Braun咨询企业预测说，未来经济趋势最优选择将是客户份额提升和最大化，市场份额将成为位于第二位主要性原因保健品直销模式第8页

市调：让用户满意标准尽可能满足客户合理尤其需求.探索每位客户还未满足需求,并给予满足.对每位客户及他需求都另眼相看.让客户建立起他投入买到了最高价值感觉把你精神放在维护客户利益上.保健品直销模式第9页

传统业态传统业态分为完全直营制、区域招商制、买断式招商制等另外还有连锁加盟制、会议营销等方式因为激励制度本质和传统业态没有区分，所以也划为传统业态保健品直销模式第10页

传统销售模式分析——直营制方式：建立自己市场部或分企业直接操作市场。优点：能完整控制市场/有利于长久发展特点：A、按批发价格75%——80%价格供给经销商；经销商负担配送和铺货业务。B、生产方负担广告投入、市场推广制订与实施、售后服务、终端促销、终端管理、终端POP等市场行销工作。需要配置资源：独立市场部/媒介投放/进场费用/铺底货弱势：前期投入营销及运作费用高/机构庞大/管理难度大/市场风险大。完全直营制管理费用约为销售额10%——15%，广告和推广费用约为30%——45%之间；而在市场开启期（约为6个月）这两项费用比率会更高保健品直销模式第11页

传统销售模式——区域招商制方式：——经销商经营部制：A、经销代理，生产商派驻人员帮助市场操作。B、适合用于次重点城市。——独家经销商制：A、完全由经销商独立操作，生产商会不定时有些人员帮助市场运作。B、适合用于小城市或经销商操作市场能力强者。优点：可利用现成经销网络且市场可控制力强特点：A、按批发价格60%价格供给经销商；经销商负担配送、推广实施工作。B、生产方负担70%市场营销费用，经销商负担30%市场营销费用。需要配置资源：地域操作人员、媒介与市场投放弱势：会有一定投入及远程管理难度。保健品直销模式第12页

传统销售模式——买断式招商方式：按批发价格20%价格供给经销商。优点：能在短时间内尽可能扩大产品覆盖率/市场投入小特点：经销商负担配送、市场营销全部工作；生产商只提供随货宣传品及行销方案。需要配置资源：宣传品/窜货督导弱势：市场成败完全取决于经销商个人资金实力与经销网络能力；轻