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第四章影响消费者行为的因素

?影响消费者行为的因素第四章引例：关东文化对消费行为的影响关东文化是指山海关以东，基本上包括辽宁、吉林、黑龙江三省在内的地域文化圈，它是与关东地域文化相联系的。关东文化对当地居民与游客的消费行为都产生了影响。由于关东地区具有较为发达的饮食文化，既有东北菜这样的大菜系，也有地方小菜，如关东煮等。具体而言，东北菜是指辽宁、黑龙江与吉林三省的菜肴，主要以炖、酱、烤为特点，虽然外形不太精致，但口味佳而浓，如酱大骨、酱猪蹄、锅包肉、猪肉炖粉条以及大锅菜等。另外，关东煮是典型的特色小吃，其中有鱼豆腐、香肠、丸子等。除此之外，冷冻食品也属于关东地区人民的典型食俗，由于天气寒冷，所以当地盛产冻豆腐、冻干粮、冻水果等，不但储存期长，而且口味极佳。关东地区具有许多吸引人的民俗，其中有扭秧歌、二人转以及小品等，深刻影响着游客，关东的特色民俗文化有利于满足旅客们的旅游娱乐需求。

第4章影响消费者行为的因素第一节生理因素第二节心理因素第三节背景因素第四节环境因素第五节情境因素

第一节生理因素消费者的消费行为与其性别、年龄等生理因素紧密相关，不同性别、不同年龄的消费者有着截然不同的消费心理和消费行为。二年龄一性别

一、性别性别是影响消费者消费行为的重要因素,在大多数情况下，女性与男性有着截然不同的消费行为。0102男性消费行为的特点女性消费行为的特点

一、性别03追求美观时髦02是大多数购买活动的行为主体01有专属的消费品及服务04情绪化消费较多05精打细算06更乐于分享(一)女性消费行为的特点

一、性别(二)男性消费行为的特点02理性消费较多01有专属的消费品及服务03习惯性购买多

二、年龄年龄对消费者行为会产生明显的影响，不同阶段的年龄有不同的需求和偏好，一般来说，每个人的食、穿、住、行、娱等各方面的需求都会随年龄的变化而变化的。

二、年龄（一）青年人(18-36岁)消费行为的特点受家庭影响大、可塑性强既要合群又要表现自我追求时尚和新颖容易冲动，注重情感消费行为变化多端，不易掌握节俭消费不再受推崇，享受消费越来越多网络成为消费的主渠道

二、年龄（二）

中年人(37-59岁)消费行为的特点3.有主见，很少受外界影响4.求实用，节俭心理较强2.计划多于盲目1.理智胜于冲动5.面子消费、应酬消费多

第二节心理因素二、动机四、学习六、态度八、气质十、生活方式一、需要三、知觉五、记忆七、个性九、自我概念

一、需要需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态，是人对某种目标的渴求或欲望，是人的行为的动力基础和源泉。心理学家也把促成消费者各种动机的欲望称为需要。马斯洛将人类需要按从低级到高级的顺序分成五个层次或五种基本类型，分别是生理需要、安全需要、归属与爱的需要、自尊的需要和自我实现的需要。通常，较低层次的需要满足之后，再满足较高层次的需要，有条件时希望所有层次的需要都能够满足。需要是消费者一切行为活动的基础和原动力，也是消费者购买与否的决定性因素。消费者的购买行为，是消费者解决需要问题的行为。只有符合并能够满足消费者特定需要的产品，才能吸引消费者购买。当然，不同消费者的需要内容、需要程度千差万别，购买行为自然也各不相同。

二、动机消费者为什么购买某种产品，为什么对企业的营销刺激有着这样而不是那样的反应，在很大程度上是和消费者的购买动机密切联系在一起的。动机在消费上的体现就是消费动机。消费动机是直接驱使消费者进行某种购买活动的内在动力。动机既可能源于内在的需要，也可能源于外在的刺激，或源于内在需要与外在刺激的共同作用。一般认为，动机是激发和维持个体进行活动并导致该活动朝向某一目标的心理倾向或动力，是促使个体采取行动的力量，具有一定的指向性。

二、动机求实动机求新动机求美动机求廉动机求名动机追求便利的动机从众动机好胜动机显耀动机追求安全、健康的动机满足嗜好的动机储备动机

三、知觉知觉是各种感觉在头脑中的综合反映，对消费者行为有着较大的影响。所谓感觉，就是消费者通过感官对外界的刺激物或情境的反应或印象。随着感觉的深入，各种感觉到的信息在头脑中被联系起来进行初步的分析综合，形成对刺激物或情境的整体反映，这就是知觉。消费者知觉是一个有选择的心理过程。假如消费者接触的信息能满足其眼前的需要，就可能被消费者注意到并且保留下来，也就是说被消费者所知觉甚至上升为意识——知觉的高级阶段，这样就可能产生相应的消费行为。另外，信息输入强度的急剧变化也会影响知觉或意识的形成，从而影响消费者行为。

四、学习消费者学习，是消费者在购买和使用产品的实践中，逐步获得和积累经验，并根据