第10章 渠道策略.pptxVIP

第十章分销策略

?分销策略第十章引例：寺库的分销策略寺库线下销售渠道主要是设立在北京、上海、成都、米兰、纽约、东京等的线下会所，这些线下会所可以作为寺库的仓库、消费者体验店、会员活动中心、鉴定养护中心、直播中心、购物场所等，自身实现销售的同时为线上进行导流。线上渠道是寺库主要的销售渠道，销售占比高达85%，主要包括PC网站、移动端App、微信小程序等。另一方面，寺库网也入驻了京东、小红书、洋码头等第三方平台，进一步提升了关注度和影响力。此外，寺库还在直播上进行全新的尝试，入驻了快手、抖音两个直播平台，在直播平台上进行24小时的直播，每场直播观看人次达上百万，扩大了品牌影响力的同时，带来了不菲的销售额。

第10章分销策略第一节分销渠道概述第二节线下分销与线上分销第三节直接分销与间接分销第四节分销渠道设计与管理

第一节分销渠道概述01分销渠道的定义02分销渠道的功能03分销渠道的结构04分销渠道的形式05分销渠道的类型

一、分销渠道的定义分销渠道一般是指产品从生产者流向消费者或用户所经过的整个通道。也是指促使某种产品能够顺利地被使用或消费的组织。

二、分销渠道的功能(一)调研(二)寻求(三)分类(四)促销(五)洽谈(六)物流(七)财务(八)风险(九)服务

三、分销渠道的结构(一)分销渠道的长度指产品在流通过程中所经历的中间环节或层次的多少。即产品经历的分销环节或层次比较多，可获得广泛的市场覆盖面。但是，会使生产者对分销渠道的控制力变弱，获取市场信息困难。长渠道短渠道0102即产品经历的分销环节或层次比较少，可使生产者对分销渠道有较强的控制力，但市场覆盖面较小。当消费者规模大、分布相对集中，产品专业性强，技术复杂时，生产者一般选择短渠道或者零阶渠道（直销渠道）；反之，则选择长渠道。

三、分销渠道的结构(二)分销渠道的宽度根据渠道的宽窄，分销渠道可分为密集分销、选择分销、独家分销三种。分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型分销商数目的多少。

四、分销渠道的形式根据分销渠道的形式划分，可将分销渠道划分为线下分销渠道和线上分销渠道。线下分销渠道线下分销渠道是指企业通过传统的即没有通过互联网的渠道进行销售。线上分销渠道线上分销渠道是指企业通过互联网的渠道进行销售。0201

五、分销渠道的类型分销渠道的类型(二)间接分销渠道间接分销渠道是指企业经由分销商销售产品。间接分销渠道可分为一阶渠道、二阶渠道、三阶渠道等，即产品要经过1～3层分销商才能到达最终消费者手中。(一)直接分销渠道直接分销渠道是指企业通过自有的渠道进行销售。直接分销渠道是最短的分销渠道，或称零阶渠道。根据分销渠道的类型划分，可将分销渠道划分为直接分销渠道和间接分销渠道。

第二节线下分销与线上分销0102线上分销线下分销

一、线下分销(二)机器自动化分销(一)店面分销

一、线下分销(一)店面分销01店面位置的重要性02店面选址的原则03店面布局的思路04店面分销的趋势

(一)店面分销1.店面位置的重要性古语“一步差三市”，说的是两家店面的开店地址差一步就有可能差三成的销售额；还有人说，正确的选址是成功的一半。店面位置是否便于消费者购买产品，店铺附近是否有足够大的停车场所，是否有便利的公共交通……都是影响消费者光顾与否的重要因素。此外，位置、地段不但关系到客流量，而且会影响零售企业的形象。例如，坐落在繁华闹市区与坐落在偏僻小巷的企业在消费者心目中的形象自然会有所不同，坐落在繁华地段的企业会让消费者产生其服务档次较高的认知。总之，店面的地理位置不仅影响消费者购买的便利程度，还可以表现出企业的市场定位和形象，因此，选择店面位置对企业来说尤为重要。

(一)店面分销2.店面选址的原则在路人易停留的地方开店03在聚客点附近开店0201方便消费者04在消费氛围浓厚的地方开店由于各个城市的规划处于动态调整过程中，因此，店面选址要有前瞻性，要考虑到今后的城市规划，如街道开发计划、道路拓宽计划、高速公路建设计划、区域开发规划等，应该及时捕捉、准确把握其发展动态。

(一)店面分销(3)避强布局指优先将网点开设在对手较少较弱的区域。（4）竞争性布局即哪里的市场成熟、哪里的竞争激烈，企业就在哪里布点，与竞争者相邻、相伴，这是实力较强的企业采取的针锋相对的网点布局策略。（2）聚集性布局指企业之间相互依托、在同一区域布点。3.店面布局的思路（1）集中性布局指同一家企业在一定区域内相对集中地开设足够多的网点，待这一区域的网点达到一定数量后，再逐步扩展到其他地区。

(一)店面分销4.店面分销的趋势首先，随着各类电商、微商等的迅猛发展，不管是新型企业还是传统企业，几乎没有不开展电子商务的，而且往往是线上线下相互依托。其次，各类社