第11章 促销策略.pptxVIP

第十一章促销策略

?促销策略第十一章引例：xxx的危机公关《恶心！暗访XXX：老鼠爬进食品柜火锅漏勺掏下水道》一文，以触目惊心的视频、图文，揭露XXX北京劲松、太阳宫两店后厨恶劣的卫生状况及违规操作，包括老鼠在后厨乱窜、打扫卫生的簸箕和餐具同池混洗、用消费者使用的火锅漏勺掏下水道等。该报道引起轩然大波，大量消费者纷纷表示了失望之情，号召抵制XXX，要求严肃问责。在事件爆发后几个小时，XXX在官方微博发布声明，承认报道中的卫生安全问题属实，并向公众道歉，承认自己在工作和管理上的漏洞，表示自己愿意承担一切责任，承诺整改，并会对调查结果进行公示。之后，XXX又发布了这次事件的处理通报，承诺采取以下措施：涉事门店立即停业整改，邀请第三方机构进行排查；对全国所有门店立即开展排查，打消公共顾虑；与政府展开合作，主动向相关部门汇报情况；邀请消费者和媒体前往门店检查监督。不仅如此，在XXX用来点菜的iPad上也增加了一个专门的区域——视频监控“明厨亮灶”，只要点击就可以看到后厨的实时现场，并可以切换多个画面，能看到洗碗间、出菜区、小菜间等多个位置。同时，XXX将后厨向社会大众开放，邀请消费者及社会各界人士参观后厨，并明确表示“随到随接待”，并可以在参观区域内拍摄……XXX通过一系列的努力总算解除了此次危机。

第11章促销策略第一节促销概述第二节人员推销第三节广告策略第四节公共关系第五节销售促进

第一节促销概述三、促销的作用传递信息、指导消费、增加需求、稳定销售四、促销组合人员推销、广告、公共关系、销售促进。二、促销的分类消费促销、经销促销促销概述一、促销的含义向消费者传递产品的有关信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为。

第二节人员推销人员推销即由推销人员通过接触、洽谈、介绍进行说服，促使对方购买的活动。01人员推销的基本形式02人员推销的优缺点03人员推销的基本流程04人员推销的技巧

一、人员推销的基本形式上门推销是最常见的人员推销形式之一。它是指推销人员通过携带产品的样品、说明书和订单等走访消费者来推销产品。这种推销形式可以针对消费者的需求提供有效的服务。上门推销柜台推销0102柜台推销又称门市推销，是指企业在适当地点设置固定的门市，由营业员接待进入门市的消费者，对其进行产品推销。由于门市里的产品种类齐全，能满足消费者多方面的购买需求，为消费者提供较多的购买方便，并且可以保证产品安全无损，消费者乐于接受这种方式。它是指利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开展会议推销。这种推销形式接触面广、推销集中，可以同时向多个推销对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。会议推销03

二、人员推销的优缺点可与消费者直接对话，进行信息的双向沟通针对性强、促成购买有利于建立良好的合作关系人员推销的优点人员推销的缺点0102首先，对推销人员的要求较高。人员推销的效果直接取决于推销人员素质的高低，为了使人员胜任推销工作，相关的培训成本比较高，要培养和选择出理想的能够胜任职务的推销人员比较困难，另外，为调动其积极性的激励成本也比较大。其次，人员的培训和激励成本较高。由于人员推销直接接触的消费者有限，而各种费用又高（差旅费、住宿费、交通费、补贴等），这就加大了产品销售的成本，削弱了产品的竞争力。

三、人员推销的基本流程(三)约见消费者(五)达成交易(七)跟踪反馈(一)寻找消费者(二)访问准备(六)售后服务(四)洽谈沟通

四、人员推销的技巧推销是一项综合艺术，需要推销人员融知识、天赋和才干于一身，需要推销人员在推销过程中根据不同的环境和不同的消费者灵活运用多种推销技巧。01生动介绍02善于倾听03换位思考04投其所好05说服消费者要有恒心

第三节广告策略二、各种广告媒体的优缺点四、广告设计的原则六、广告效果评估一、广告的定义、分类、特点与作用五、广告策略三、广告媒体选择应当考虑的因素

一、广告的定义、分类、特点与作用(一)广告的定义指以促进销售为目的，以支出一定费用的方式，由广告承办单位通过广告媒体向大众传播产品或服务等有关信息的活动。(二)广告的分类1.告知性广告2.劝说性广告3.提醒式广告(三)广告的特点首先，广告诗单向沟通；其次，公众信任度较低；再次，限于广告媒体、广告费用等而使传递的信息量有限；第四，效果往往受资金、策划、创意、设计、制作、发布时间的制约；第五，效果不易测定。

01可以大范围地进行信息传播和造势02提高知名度03激励消费，促进购买04提升公司的士气一、广告的定义、分类、特点与作用(四)广告的作用

二、各种广告媒体的优缺点(二)杂志广告(四)电视广告(六)车身广告(八)礼品广告(十)网络广告(一)报纸广告(三)广播广告(五)户外