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别墅项目来访客户分析

房

地

产

营

销

别墅项目来访客户分析

以下是根据对20**年12月17日至20XX年3月7日来访的共235

批次客户进行统计后的分析结果。

结论1：客户认识丽水湾主要途径主要是通过报纸广告和户外广

告

绝大部分客户是通过报纸广告、户外广告了解本项目，说明前期

宣传基本上达到了告知市场这一目的。由于客户对楼盘无法形成较深

刻的认识，因此并未造成口碑效应。建议后期广告、公关活动注意针

对各卖点作宣传，同时样板别墅应尽快推出。

结论2：客户购房最关心问题是价格和工程进度

来访客户中，价格和进度是最为关心的问题，其次为环境、户型、

面积。说明丽水湾项目的价位必须得到楼盘品质与宣传推广的有力支

撑。其他问题如位置、环境等可以通过推广计划进行全方位诉求，同

时明确工程进度这一要素。

结论3：客户需求面积在250-350平方米之间

客户普遍接受的面积在250-350平方米之间，比例达到73.4%。

只有12.5%的客户选择350-400平方米的户型。此外，选择400平方

米以上或250平方米以下的只占极少数。建议开发250-350平方米户

型为主，其他面积的为辅，以市场需求决定产品定位。

结论4：客户普遍接受的别墅总价160万以内

有23%的消费者认为160万以上的价格可以接受，而有77%的消

费者认为价位应在160万以内。建议项目主力户型的价格不宜超过

160万；而其它相对较好的户型可适当提高价格，满足不同层次需求。

结论5：客户比较关心的层数是二层半这一传统别墅类型

75%的客户喜欢二层半这一传统别墅类型，因此建议丽水湾别墅

以这一类型为主，同时要做到精、准、细、巧，并形成与其他竞争楼

盘差异化，从而拉开与竞争对手在产品品质上的区别，迅速抢占别墅

这一高端市场。

结论6：客户需求户型以五房、六房居多

本项目客户比较接受五房、六房的户型，选择七房、八房的只占

极少数。此外，有16.90%的消费者选择其他的户型。其原因有：1、

许多客户不了解别墅户型的设计，不知道别墅应当设置几个房间？怎

样布置？2、部分客户有自己的设计考虑。因此，本项目应考虑在户

型的优势宣传上多下工夫，做到扬长避短。

结论7：客户要求的交房标准不高，偏好框架结构。

45.3%的客户选择初装修；35.9%的客户喜欢装修自己的别墅，因

此对交房标准要求并不高。建议在交房的营销手段上根据实际情况作

适当调整。此外，据了解，90%以上的客户对砖混结构难以接受，而

较偏重于框架结构。

结论8：客户主要选择银行按揭付款方式

90%的客户选择银行按揭，只有少部分客户选择一次性付款。这

符合南宁市场的消费水准。此外，3%的客户没有明确表示付款方式，

其原因有：1、持币观望；2、正在进行购买前的比较选择。建议在营

销手段上推出一些刺激市场的政策，同时应尽量多的得到银行优惠以

吸引客户。

结论9：客户年龄构成以40岁左右居多

来访客户中，以40岁左右居多，这些人工作多年，有一定积蓄，

有事业基础及社会地位，对未来充满信心，所以敢于超前消费。同时

他们理智、成熟、有主见，消费没有盲动性，购买时会从价格、地段、

品质及服务等方面因素综合考虑问题。

结论10：客户顾虑因素较多，目前信心不足

例如：价格什么时候确定？楼盘的实际情况如何？周边环境会不

会被破坏？由于丽水湾别墅的最终价格没有出来，所以几乎所有的客

户都很关心这个问题，这也成为影响客户购买的最主要因素。另外一

个是样板房问题，客户仅凭图片和沙盘无法获得楼盘的感性认识，他

们需要更多的信息。例如一幢样板房或通过三维动画、虚拟现实等高

科技手段来表现楼盘特色都是很好的手段。还有就是大部分客户都对

周边的风景感到挺满意，但是很担心以后会不会遭到破坏。