浅谈产业园区如何招商.pdf

浅谈产业园区如何招商

我们开始在各种媒体上看到政府或工业园招商的广告，看到越来越多招商人员在沿海各

城市奔波，看到各种各样的招商会、对接会和产品推荐会。但实际效果如何呢？

企业投资、搬迁或扩产不是一个简单的决策，假设经营条件不成熟，市场欠兴隆乃至能

源、原材料或劳动力缺乏，企业无论如何都是不愿意搬走的，无论你怎么说它都不会走，即

便是企业想走，那也需要很长时间的准备、考虑、选择。这就注定产业园区招商是一个长期

的过程，必需要制定长期的战略。

工业园招商的问题都大同小异，总结起来有两点，一是没有设定好主要的产业方向，二

是没有市场化的招商策略。往往是什么企业都招，更多利用政府资源而非市场化运作。这样

遇到经济形势快速增长的时候，还可能会有招商成果，反之那么会越来越乱，乃至荒废了大

量的市政建立及园区建立本钱，而招商一无所获。

上述两点问题看似简单，但并不容易解决。

一、产业方向定位问题

产业方向并不是很容易定位，特别是在园区建立初期，在规划之初是否就已经和相关主

导产业进展磋商，拟定入园方案？假设这个工作没有做，那后面等规划和产品设计完成乃至

开始建立了以后，再进展产业选择就会变得很困难。其原因是建筑产品不一定符合企业消费

的需要，而为了快速销售，难以针对行业招商，往往谁给钱，谁都可以入住，打乱了行业积

聚的趋势。

解决方案有如下几点：

1、结合行业龙头确立产业方向

结合行业龙头共同开发，或者定向开发是园区产业定位的一个比较好的方式，让利于这

些龙头企业，那么其产业链上下游的中小型企业就会跟进，再配以优质的效劳和政策，相信

很快就会建立起一套完好的产业链招商策略。目前一些主题性园区，特别是以行业领域内龙

头企业为主的投资商，往往更容易确立行业方向完成招商工作。

2、以市场拉动产业

产业围绕资本与市场，最终还是市场，一个没有市场的产业注定是要消亡的，因此在园

区中建立某类专业市场，以市场带动产业，采取规模化前店后厂的开发形式，将会很容形成

园区产业方向，促进快速招商的完成。

3、政策性限制以聚集产业

所谓的政策性限制，就是以行政手段，半强迫性的将区域内分散的企业，以认证、容许

经营的方式，聚集到园区中，这需要政府做很多工作，而且由于直接干预了市场，也会有一

定的政治风险，但这样的策略最直接也最有效。当然，前提是不要损害企业的利益，过分增

加其动迁的本钱，且提供良好的效劳以便其入住后更有时机去赢得市场。否那么，这样的措

施也可能会给企业带来消灭性打击，类似案例屡见不鲜。

4、在整体搬迁中寻找时机

随着城市化开展，原来靠近主城区的产业或市场都会面临搬迁，因此他们对于园区的需

求可以说是“刚需〞，只要企业还要生存，就必须选择适宜的办公消费空间，无疑类似的行

业整体搬迁是我们的招商重点。但类似的整体搬迁，多半直接和政府对接，以其规模化的优

势与政府会谈，因此应在初期就与这些即将动迁的企业进展洽谈，以结合开展将来区域行业

经济结合园区规划来进展洽谈与合作，将会产生极大的影响力。

5、专注于配套效劳让市场自动调节

随着产品的建立完成，配套设施的完善，乃至周边公共效劳的提升，行业方向也会变得

逐渐明晰，因为一个逐渐成熟的市场会自动调节产业聚集，但这需要时间，一般需要3-5年

时间，因此一个没有明确行业定位的产业园区，在选址不是特别不利的情况下，只要专注于

配套效劳的建立，最终还是可以完成大部分招商工作。这是因为企业必定向稀缺的市场、丰

富的原料、廉价的劳动力、完善的配套、优质的消费性效劳这些消费要素比较充足的地方转

移，这是市场因果规律，是水到渠成的招商策略。

二、市场化的招商策略

首先我们需要分清市场化招商与上述产业方向定位之间的区别，一些园区在不断的寻求

政府支持，寄希望于政策和行政管控，还有些园区去寻求龙头企业或者以扫街拉网的形式去

获得企业信息，但这都不是市场化招商的范畴，他们还是在寻找某个产业方向的打破点，虽

然这是必不可少的工作，但与我们所理解的市场化招商显然大相径庭。

我们所说的市场化招商是组织分工明确，效果目的明晰的系统化招商机制，我们寄希望

于任何的打破，虽然这些打破几乎是自然发生的；同时更重要的一点，我们不是以个人而是

以团队合理分工为根底的招商活动，这主要表现为三个方面：

1、有效信息的获得

获得有效的一定数量基数的企业信息最为关键，但这不能采取大海捞针的方式去做，也

不能寄希望