销售管理 教案首页 项目三 销售网络管理.doc

教案

教师姓名

授课日期

年3月15日第3周

授课班级

授课形式

讲授●实验〇实训●练习〇其他〇

授课章节

名称

项目三销售网络管理

教学目的

1.能够运用渠道整合策略

2.能够根据实际情况，进行销售区域的设计

3.能够运用销售区域市场扩张的策略

4.能够在面临窜货问题时，运用治理窜货的对策

5.能够运用销售终端管理策略，与终端互利共赢

教学重点

能够运用销售终端管理策略，与终端互利共赢

教学难点

在面临窜货问题时，运用治理窜货的对策

更新、补充、删节内容

无

课外作业

销售区域设计

课后体会

与建议

授课主要内容或板书设计

项目三销售网络管理

任务一销售渠道管理

故事导入：京东继阿里巴巴之后也要跨过经销商直供零售店

一、销售模式的选择

二、渠道系统的设计

三、渠道整合

任务二销售区域管理

故事导入：杰出的销售员应该派往何处？

一、销售区域的概念

二、销售区域的作用

三、销售区域设计

四、销售区域市场扩张

任务三销售窜货管理

故事导入：处理窜货的为难之处

一、窜货的分类

二、窜货现象的成因

三、治理窜货的对策

任务四销售终端管理

故事导入：可口可乐的关系营销

一、销售终端管理内容

二、销售终端管理要求

三、销售终端管理策略

作业布置：