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教案
教师姓名
授课日期
年3月13日第3周
授课班级
授课形式
讲授●实验〇实训●练习〇其他〇
授课章节
名称
项目一销售管理概述
教学目的
1.能够运用销售经理的职业路径，为未来职业生涯谋划
2.能够对应销售经理在组织中的角色定位，进行相应的角色预演
3.能够通过对销售管理的未来趋势的理解，学习新的销售技能
4.能够运用管理学基础，将销售与管理有机结合，融会贯通
教学重点
对应销售经理在组织中的角色定位
教学难点
对销售管理的未来趋势的理解
更新、补充、删节内容
无
课外作业
销售管理者访谈
课后体会
与建议
授课主要内容或板书设计
项目一销售管理概述
任务一销售管理概述
故事导入：销售主管“管”什么？
一、销售的含义
二、销售管理的含义
三、销售管理的内容
任务二销售岗位认知
故事导入：如何成功地完成从销售员到销售主管的角色转换？
一、销售经理的职业路径
二、销售经理的职位描述
三、销售经理在组织中的角色定位
任务三销售经理素养
故事导入:李经理不堪重负
一、销售经理的职能
二、销售经理的品格素养
三、销售经理应具备的专业知识
任务四销售管理趋势
故事导入:平安人寿推进全面数据化经营转型
一、销售管理学的发展历程
二、销售管理的未来趋势
作业布置：
教案
教师姓名
授课日期
年3月14日第3周
授课班级
授课形式
讲授●实验〇实训●练习〇其他〇
授课章节
名称
项目二销售规划管理
教学目的
1.能够运用销售预测的基本方法进行销售预测
2.能够运用销售目标制定方法，制定切实可行的销售目标
3.能够运用销售配额的类型与分配方法，分配销售配额
4.能够区分销售组织的类型，并为企业选择适合的销售组织类型
教学重点
运用销售配额的类型与分配方法，分配销售配额
教学难点
运用销售目标制定方法，制定切实可行的销售目标
更新、补充、删节内容
无
课外作业
制定销售计划
课后体会
与建议
授课主要内容或板书设计
项目二销售规划管理
任务一销售目标管理
故事导入：某饮料公司的销售目标
一、销售计划
二、销售预测
三、销售目标
任务二销售配额管理
故事导入：王鑫应该这样做
一、销售配额的含义
二、销售配额的作用
三、制定销售配额需要考虑的因素
四、销售配额的类型与分配方法
五、销售预算
任务三销售组织建立
故事导入：厦门电信实行营维一体化销售组织转型
一、销售组织的含义
二、销售组织的特征
三、销售组织建立的流程
任务四销售组织设计
故事导入：市场划分，与时俱进
一、销售组织设计原则
二、销售组织设计影响因素
三、销售组织的类型
作业布置：
教案
教师姓名
授课日期
年3月15日第3周
授课班级
授课形式
讲授●实验〇实训●练习〇其他〇
授课章节
名称
项目三销售网络管理
教学目的
1.能够运用渠道整合策略
2.能够根据实际情况，进行销售区域的设计
3.能够运用销售区域市场扩张的策略
4.能够在面临窜货问题时，运用治理窜货的对策
5.能够运用销售终端管理策略，与终端互利共赢
教学重点
能够运用销售终端管理策略，与终端互利共赢
教学难点
在面临窜货问题时，运用治理窜货的对策
更新、补充、删节内容
无
课外作业
销售区域设计
课后体会
与建议
授课主要内容或板书设计
项目三销售网络管理
任务一销售渠道管理
故事导入：京东继阿里巴巴之后也要跨过经销商直供零售店
一、销售模式的选择
二、渠道系统的设计
三、渠道整合
任务二销售区域管理
故事导入：杰出的销售员应该派往何处？
一、销售区域的概念
二、销售区域的作用
三、销售区域设计
四、销售区域市场扩张
任务三销售窜货管理
故事导入：处理窜货的为难之处
一、窜货的分类
二、窜货现象的成因
三、治理窜货的对策
任务四销售终端管理
故事导入：可口可乐的关系营销
一、销售终端管理内容
二、销售终端管理要求
三、销售终端管理策略
作业布置：
教案
教师姓名
授课日期
年3月20日第4周
授课班级
授课形式
讲授●实验〇实训●练习〇其他〇
授课章节
名称
项目四销售团队管理
教学目的
1.能够熟练运用招聘的流程与提问技巧
2.能够运用考核制度对员工进行考评，提出奖惩建议
3.能够根据公司的考核制度制定团队实施细则
4.能够依据企业相关制度创建本团队的激励制度，进行有效激励
5.能够熟练掌握领导需要具备的技能，运用教练式领导
6.能够运用领导需要具备的魅力，做一个有魅力的领导
教学重点
能够依据企业相关制度创建本团队的激励制度，进行有效激励
教学难点
能够运用领导需要具备的魅力，做一个有魅力的领导
更新、补充、删节内容
无
课外作业
模拟招聘会
课
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