销售管理 课程标准.docx

《销售管理》课程标准

课程名称：

销售管理

课程代码：SX4012

建议课时数：48

学分：3

适用专业：市场营销

1.前言

1.1课程性质

本课程是高等职业院校市场营销专业的一门个性化学习课程。先修课程有《管理基础》、《市场营销》、《商圈调研》、《商务谈判与沟通技巧》、《广告实务》等。其主要任务是：通过本课程的教学，使学生具备从事销售管理（销售经理）岗位所必需的销售管理基本理论知识，了解销售经理的观念、思维和方法，从而逐步形成学生的销售管理基本技能。

1.2设计思路

本课程标准的总体设计思路：遵循高等职业教育教学规律，以学生为主体，注重培养学生职业能力发展的可持续性；以工作任务与职业能力分析为依据，采用“每一管理模块为一个项目”的教学模式，以实用、够用为原则，紧紧围绕完成销售工作的实际需要来选择课程内容；变知识本位为能力本位，以项目任务与职业能力分析为依据，设定岗位职业能力培养目标；变书本知识的传授为实际操作技术与能力的培养，以销售管理的实际案例为载体，以模拟和真实的销售环境为背景，负载销售经理岗位对应的知识、能力和情感目标，承接多元化社会对人才的需求，培养学生的实践动手能力，实现课程培养目标。

本课程在教学计划中安排学时为48学时，学分为3分。教学安排周课时3学时，共16周，或者2周实训，每周24学时。上课方式和学时可以根据不同专业要求进行调整。

2.课程目标

通过以项目模块为单元的教学活动，使学生掌握销售管理的基本知识和基本技能，从而形成对销售管理的整体认识；在先修课程市场营销原理和管理学原理等课程的基础上，围绕销售经理的主要岗位职责，进行销售规划管理、销售网络管理、销售团队管理、销售服务管理和销售竞争管理，实现本部门或团队的销售目标和效率目标，切实提高学生分析和解决实际问题的能力，为提高企业的经济效益服务，顺利适应并完成销售管理岗位的工作任务。

职业能力培养目标

培养创造性的思维和应变能力。

能比较科学地组织市场调研，系统的开展整理和分析资料。

能很好地体验由销售人员到销售经理的角色转换。

能够收集市场信息、竞争者信息和客户信息。

能够对销售人员进行销售业务培训和技能辅导。

能对销售人员的有效控制和激励。

能对销售渠道的开拓、调整与维护。

能对销售人员的回款管理。

能够进行销售管理活动分析，熟练的撰写各种销售管理实务性文书。

3.课程内容和要求

序号

项目

知识目标

能力目标

素养目标

学时

1

销售管理概述

掌握销售及销售管理的含义

熟悉销售管理的内容

掌握销售经理职位描述

熟悉销售经理的职能

掌握销售经理应具备的技能与销售经理的品格素养

能够运用销售经理的职业路径，为未来职业生涯谋划

能够对应销售经理在组织中的角色定位，进行相应的角色预演

能够通过对销售管理的未来趋势的理解，学习新的销售技能

能够运用管理学基础，将销售与管理有机结合，融会贯通

具备宏观思维和长远眼光，能够全面看待问题

具备销售经理的品格素养，为未来职业生涯打下坚实的基础

热爱销售工作，有吃苦耐劳的精神

6

2

销售规划管理

掌握销售计划的含义和内容

熟悉影响销售预测的因素

掌握销售目标的内容和制定方法

了解销售配额的特征和作用

了解销售预算的内容和方法

了解销售组织的特征和建立的流程

掌握销售组织设计的原则

了解销售组织设计的影响因素

能够运用销售预测的基本方法进行销售预测

能够运用销售目标制定方法，制定切实可行的销售目标

能够运用销售配额的类型与分配方法，分配销售配额

能够区分销售组织的类型，并为企业选择适合的销售组织类型

具有目标管理思维，能够制定切实可行的销售目标

具有全局意识，能够进行销售规划

具有创新思维和规范意识，能够进行合理的销售组织设计

6

3

销售网络管理

掌握渠道模式的选择

熟悉渠道系统的设计

了解销售区域的概念与分类

了解销售区域的作用

了解窜货的表现形式

掌握窜货现象的成因

掌握销售终端管理的内容

了解销售终端管理的要求

能够运用渠道整合策略

能够根据实际情况，进行销售区域的设计

能够运用销售区域市场扩张的策略

能够在面临窜货问题时，运用治理窜货的对策

能够运用销售终端管理策略，与终端互利共赢

兼具竞争意识和职业道德，正确看待销售渠道

具备终端管理的人文关怀素养

具有协调冲突的意识，面对窜货能够妥善处理

8

4

销售团队管理

掌握招聘的概念、招聘的渠道

熟悉招聘测试与面试的步骤

掌握绩效、激励的概念

熟悉绩效的作用，考评标准分类，绩效影响因素

了解企业员工绩效考核的一般方法

熟悉应用激励理论的原则、方法和常见的激励理论

掌握领导需要具备的技能，领导的原则

熟悉领导需要具备的魅力

熟悉团队建设的四个要点、五个统一，团队建设过程中的危险信号

熟悉团队建设需要注意的四戒、团队建设中的阻力

熟悉培训规划的主要内容、培训方法的选择