以工具为载体的专业化推销流程.pptVIP

技能篇之---工具专推;以工具为载体的专推流程;我们是否有同样的困惑？;——没有按照流程去有步骤、有方案的去拜访；有了流程没

有与流程实际操作结合的工具，往往是流程变得‘有形

无神’；;新华人人必须掌握的技能;销售流程的根本过程;专推流程是以工具为载体的专业化推销流程的简称。销售流程的每一个销售步骤都结合了工具的应用，并通过反复的实践和锤炼，最终形成实用高效的专推流程;工具为载体的专业化销售模式;三大核心展业专推工具---

单页、市调表、建议书;第一步：客户开拓

---单页团队活动

具体操作可参加典范分享;;势;;团队活动的目的;第二步：接触前准备〔约访〕

具体操作可参加典范分享、工具包展示！;访前的准备—约访;1、客户资料的准备：

他是否认可保险？

他的保险需求应是哪方面的？

他最感兴趣的话题、共同语言是？

有可能会出现的问题？;3、拜访方案准备：

时间、地点、沟通内容、保险切入、拜访路线准备；

4、心态准备:

“精诚所至，金石为开”

信心、耐心、爱心、诚信、热心；;第三步：接触

填写市调表，引导需求。

具体操作可参加典范分享;沟通一点：

我们做的保险销售不是为签单而拜访，这样本人压力会很大；客户很明显的感受到了我们去的目的，结果往往事倍功半！;我们拜访的目的即客户购置保险的三要素;市场调查表;1、调查问卷法(一般客户)

2、开门见山法〔熟人〕

3、上门看望法〔长时间不见的熟人〕

4、事由法〔认识的所有人〕;见面沟通的技巧;填写市场调查表本卷须知：

1、尽量在安静的地方详细沟通

2、多询问、多倾听找到与客户沟通的突破点;公司介绍;1.您的医疗费能报销吗？;[选项二]客：自己负担

业：那要是感冒发烧住院还得自己负担？

客：那也没方法

业：[赞同]现在的医疗费可高了,[举例]

前几天，我的一个朋友割个阑尾炎，

就花了四千多一场小病几个月白干。

[引导]人吃五谷杂粮谁敢保证自己不

得病？所以很多人是小病拖大病扛，

唉这是我们老???姓的悲哀。人生病

时都想找个报销药费的地方是吧？;2、您认为身体一旦发生大的健康问题应需要多少医疗费？;第1、2条重点引导健

康、医疗理念；运用第

三者人称语言，可巧妙

参加保险故事。;3、您将来如何养老？;[选项二]

客:有，是单位的统筹养老。

业:真好,老来可以靠自己，不给儿女添负担〔理念引导〕不过前两天我看了一个材料说中国的社保亏得很厉害，这个资料我拿给您看看。唉再说了不知想过没有,等到咱领这笔钱时,那时还能顶现在的多少钱，看看20年前1块钱能干多少事。资料〕得让咱辛苦挣的钱保值增值才行。;4、您认为当我们60岁—80岁应该准备

多少养老生活费才够用？;第3、4条重点引到养老理念,学会算帐〔笔纸准备〕;5、您觉得要满足子女教育的需要，

每月应该储蓄多少钱？;6、现在人们吃喝不愁了，你认为生活中老百姓最担忧的问题是？;7、如果有解决以上问题的建议和咨询你希望得到吗？;讲解市调表操作要点：;我们必须明白一点，不用市调表的营销人员，

他所沟通的理念也离不开市调表的内容！;第四步：分析客户需求

分析市调表，制作建议书

具体操作可参加实做分享;根据客户需求做保险，发现需求类型：

养老型-----可推荐吉星岁满、尊享人生保障方案

健康医疗型----可推荐健康福星、成长快乐加成长天使重疾保障方案

子女教育型----可推荐吉星高照、成长快乐保障方案

终身保障表达-------可推荐健康福禄全保障方案

参加附加险及卡单进行组合搭配;根据客户的需求选择建议书;第五步：讲解建议书，尝试促成

具体操作可参加典范分享;建议书使用的好处;建议书说明原那么;

第六步：多次促成

具体操作可参加典范分享;二、促成技能

1、熟练掌握以工具使用为核心的销售流程，单页使用量等于拜访量。

2、习惯用工具促成〔报纸、宣传单页等〕，使促成顺其自然。

3、广覆盖、分层级的说明及促成。;促成六大方法;4、风险分析法

“现在我们经常感到生活比较紧张，将来万一碰到生病或意外急用钱时，该怎么办？保险就是帮我们对未来幸福生活规划的”

5、利益驱动法

“你看我们拥有了这份方案以后，